牵引库存策略的一个重要指标---认识售罄率

什么是售罄率？

售罄率（sell through rate）是不少企业，尤其快消业的一个重要指标。它是货品上市后在特定时间段销售数量（金额）占进货数量（金额）的百分比。值得注意的是，售罄率的计算基准是正价销售量。而特定的时间段，即可以是一周，一个月，甚至也可以是一个季度，这是根据企业的自身实际需求来选择该时间段。

售罄率的意义

尽管，企业模式各种各样，对应的供应链模式自然也有不同。然而对于售罄率，还是有一定的指导范围确认存在。当售罄率少于65%的时候，说明库存存在大量积压，容易出现滞销情况，不过若要进行打折，则相应地损失部分利润。而当售罄率大于85%的时候，也并非一定是好事，这可能是进货量过少，导致出现脱销，使得销售利润无法达到最大化。

售罄率除了反映货品销售的进展情况如何，还是决定处理库存的一个重要辅助指标。从某种意义来说，它帮忙衡量了库存是否足够健康。

如何确立和持有合理的库存量是一个极具挑战的课题。如果持有的库存量过多，那么就面临着大量库存无法销售，另一方面，如果缺乏足够的库存，就面临着无法满足客户需求的问题。在库存持有和客户需求之间保持适当的平衡，从而既满足客户需求又能使得库存持有合理，成本优化。售罄率就是这个帮助指标，显示其在一定时间内库存周转的速度。

不过，售罄率不能揭示库存问题的原因，它仅仅指出在某个时间段库存流动的速率而已。在快消业，零售业中，销售往往容易受到季节性因素的影响，那么售罄率的起伏也非常可能是季节性趋势所造成的。

售罄率的计算

通过将正价售出的单位数量（金额）除以收到的单位数量（金额），然后将结果乘以100%来计算售罄率。

大多数零售商的售罄率计算周期是每30天一次。在货架上或仓库中放置120天或者180天后，该产品被视为滞销库存，应打折出售，以便为新的季节性相关产品腾出空间。

售罄率公式

例：某服装零售商进货100件紫色高领毛衣，在30天内，该毛衣以正价售出了77件，那么这件毛衣的售罄率就是

保本售罄率

保本售罄率简单的理解，就是销售到某个件数，其销售能覆盖进货成本和经营费用，达到保本不亏损的状态。其中的经营费用就是店铺租金，水电，管理费，人工以及日常运营的全部费用。

保本售罄率公式

以下是某SKU 的相关数据，那么通过相关数据可以计算其保本售罄率

根据计算出来的保本售罄率，那么采购进货3000件，要做到保本不亏，条件不变的情况要卖出1920件了。

在此延申出来的就是目标利润售罄率。这告诉了要达到多少的预期目标利润率的情况下，售罄率要做到多少。

目标利润售罄率公式

当设立的预期目标利润率是10%的时候，则目标利润售罄率为

从这个结果得出，条件不变的情况，只要卖了3000件* 74%=2220件，剩下的库存量为780件，则说明的是，在这个节点上，销售目标已经达成，并且剩余库存的780件周，每卖出1件，扣除经营费用率，都是增加的纯赚了，那么使用一些促销手段，诸如打折，组合，买一送一等，再进一步提高售罄率，增加更多的利润。

如何提升售罄率?

实际上，提升售罄率是帮助库存消化的重要拉动。一旦实际情况不如计划预期，提升售罄率无疑就是减少库存滞留的风险。那么促销手段必然是一个强力的有效武器。在这方面来说，优衣库是运用的表表者。不过，促销，尤其是使用价格武器的促销，往往会降低利润率，那么把握促销的力度是非常必要的。在实际过程中，不少企业都是不会一步到位，而是逐步降价，分析每次价格变动对售罄率的提升，再评估继续下调的必要性。拉动售罄率的提升，去掉库存风险的同时，也尽可能地保证利润不过多减少。

另外一个手段就是源头把握，也就是控制订单数量。假设某外套一个月内售出50件，如果希望售罄率很高，就从一开始控制订货的数量，假如一开始进货了1000件，那么相应地，一个月内的售罄率数字就不那么好看了。在最初的采购，应该研究市场情况和流行趋势等因素，设立合理的订购数量，再监控售罄率的变化，分析销售情况和库存数量，再安排补货事情，以致售罄率可观的同时，库存也保持新鲜度和合理性。这一点上，Zara也是当中的表表者。

售罄率的局限性

正如之前所讲，售罄率仅仅反映的当前节点状况，了解到货品的销售速度，不过这个不能揭示库存的根本原因。

不过这个是一个可靠的数据，从而了解需求的情况，比如现在是因为季节性因素而售罄率高扬，还是因为该SKU的某点特征，例如尺寸，颜色而受到追捧。挖掘售罄率背后的东西，比较不同SKU，不同阶段的售罄率，可以帮助修正库存策略，减少某些货品的补货，又或者使用不同手段推进库存的消化。

售罄率和现金流

保持良好的现金流是企业的重要目标。为了达成这个目标，清楚知道补货时机，订购的数量以及销售这些库存所需的时间，都能通过售罄率获得指导，从而衡量销售情况，趋势，了解市场的需求。

和OTB挂钩，售罄率可以起到很大的指导作用。详细可参看笔者的《利用OTB做预算实例》

一个简单的售罄率，可以切中不同要点，帮助多方面看待运营的情况，联结着库存问题，对于认识库存，处理库存，以及库存策略，起着很重要的作用。