中小物流企业玩不起销售高端局，如何差异化生存？

在物流行业的竞争格局中，中小物流企业与头部企业之间的竞争态势呈现出明显的差异。

中小物流企业在业务开发上面临着双重压力：既要巩固现有客户关系，又要积极拓展新的市场。相比之下，头部物流企业则在高端市场中占据优势，能够运用更多的资源和策略来巩固和扩大市场份额。

头部企业，在开发大客户的业务方面，玩得更高端一些，接下来，分享几点看法：

01 挖人、收购与合资

中小物流企业在开发新的客户时，通常是先锁定目标客户，通过各种形式的跟进，与目标企业里面的人员建立起来联系，然后，等待招标的机会参与投标，如果一次未中标，就继续参与下一次的投标。

高端的“猎人”有的时候就不按套路出牌，因为这种传统的打法，在抢夺大客户的业务时，效率太低，所以他们打出了“挖人”这张牌。

头部物流企业，通过各种渠道，摸清楚目标客户内部的组织结构，以及对物流业务有话语权的关键人员（管理者），这些人通常对企业的业务流程和需求有深刻理解。

通过将关键人员拉拢过来，头部物流企业不仅能够获得行业内的专业知识和经验，还能够利用他们的人脉资源和业务理解，来更好地服务目标客户以及与目标客户属于同一个细分领域内的其他客户，从而快速提升销售业绩。

除了挖人之外，那些资金实力雄厚的物流企业，也会把目标聚焦到一些手里掌握优质客户资源的区域性物流公司，将其收购过来，成为其旗下的子公司，从而也可以在短时间内提升公司的业务规模。

还有一些头部物流企业，会选择跟一些生产企业或者流通型企业成立合资的供应链公司或者物流公司，通过合资公司来运营目标客户外包的物流业务，这也是一种快捷获得新业务的方式。

02 赢销、营销与推销

传统的中小物流企业在开发业务时，一贯的打法是“推销”，而头部物流企业除了推销之外，往往会在营销方面下足功夫。

头部物流企业通常拥有更为丰富的资源和实力，这使得他们能够在营销方面投入更多的精力和资金。他们不仅关注短期的销售目标，更重视长期的品牌建设、提供价值和客户关系维护。

头部物流企业通过一系列的品牌推广活动，如广告、公关、社交媒体营销等，来提升品牌知名度和美誉度。他们致力于塑造一个专业、可靠、高效的物流品牌形象，使客户在需要物流服务时能够首先想到他们。

头部物流企业不仅提供基本的物流服务，还注重为客户提供附加价值。他们通过优化操作流程、降低物流成本、提高物流效率等方式，为客户创造更多的价值。同时，他们还提供个性化的物流解决方案，以满足不同客户的特殊需求。

头部物流企业深知客户是企业生存和发展的基础，因此他们非常重视与客户的长期关系维护。他们通过提供优质的服务、解决客户问题、建立信任等方式，与客户建立紧密的合作关系。这种长期关系不仅有助于稳定市场份额，还能够带来更多的业务机会和口碑传播。

现阶段，很多头部物流企业及平台借助互联网和社交媒体等新型营销工具，来拓展营销渠道和提升营销效果。

通过给品牌客户做宣传的机会，让现有服务的老客户为自己站台，比如，路歌的企业访谈、G7的海明朋友圈、罗戈网的超级探访（最近几期是京东物流赞助的）、顺丰的企业访谈等。

通过这些策略，头部物流企业能够吸引潜在客户主动了解，并有可能选择其提供的物流服务。

03 学习，但不模仿

头部物流企业与中小物流企业在获客方面，可以说是降维打击。

中小物流企业在营销方面，面临资金、资源有限、品牌影响力不足等挑战，完全模仿头部物流企业的“营销”方式，必定是一条难走的路，而且很有可能东施效颦。

国画大师齐白石说过这样一句话：学我者生，似我者死。他老人家的意思是，学习他的人可能会成功，但一味模仿的最终死路一条。其实这话放在中小物流企业的营销中同样有参考价值。

明确自身的市场定位，专注于特定的细分市场或区域市场，提供专业化服务。开发具有特色的物流服务产品，满足特定客户群体的需求，以差异化服务吸引客户。

不要追求“大而全”，而是要追求“小而美”。这意味着中小物流企业应该专注于自己的核心竞争力和优势领域，提供精细化、高质量的服务，以形成独特的品牌形象和市场地位。

在资源有限的情况下，中小物流企业需要更加注重创新营销手段，以提高营销效果。利用社交媒体、网络平台等低成本、高效的营销渠道，开展图文、短视频、直播等新型营销方式。

虽然资源有限，但品牌建设对于中小物流企业来说仍然至关重要。通过提供优质的服务、树立独特的品牌形象和标识、加强品牌宣传等方式，提升品牌影响力和美誉度。

小结：

头部物流企业通过挖人、收购、合资等策略迅速占领市场，同时运用“赢销”理念，强化品牌建设与客户关系，提供个性化解决方案，创造附加价值。

中小物流企业受各种资源的限制，无法像头部物流企业那样玩高端局，但是也并非没有一点机会。学习头部物流企业的成功经验，但不盲目模仿，而是根据自身优势和资源，走出一条适合自身发展的道路。

明确市场定位，追求专业化和差异化服务，创新营销手段，打造“小而美”的品牌形象。通过精细化运营和高质量服务，中小物流企业也能在竞争激烈的市场中脱颖而出。