【西南海外】叮咚买菜（DDL.N）2022Q4业绩交流会纪要20220213

欢迎大家来参加叮咚买菜 2022 年 Q4 财报信息会。首先简单回顾一下 2022Q4的经营业绩。2022年Q4，叮咚买菜实现营收62亿人民币，比去年同期增长13.1%。叮咚买菜在 GAAP 标准下实现净利润4988万，是第一次实现 GAAP 标准下的全面盈利。在Non-GAAP 标准下实现净利润 1.16 亿元。经过一年半的努力，在 Non-GAAP 标准下，我们已经从IPO时季度亏损 37.2% 大幅度进步到盈利 1.9%。这验证了我们的努力，也说明我们效率优先，兼顾规模的策略取得了巨大成功。

同时，2022Q4 公司经营活动产生的现金流净流入6.8亿， 2022年全年实现了正向经济性现金流。截止 2022年 点 12 月 31 日，我们持有的现金及现金等价物、短期投资理财分别为人民币18. 6亿元及46. 4亿元。这证明了叮咚买在面临巨大考验时的强大生存能力。我们坚信叮咚买菜可以持续发展下去，实现我们的愿景和使命，为消费者和社会创造价值，为投资人创造长期价值。

另外，回顾 2022年，叮咚买菜在商品力建设上也取得了很多成绩。叮咚买菜通过源头直采、订单农业、自有研发和生产、自有品牌等，不断构筑商品的优势，形成飞轮效应。在2022年，我们继续在预制菜、儿童食品、也就是宝妈严选等既有优势领域发力，培育了一批单月销售额超过300万元的叮咚独有的特色商品。我们率先预见了食品行业普及清洁标签的趋势，累计开发了约320 款具备清洁标签属性的优质商品。我们继续开发细分人群消费场景，培育了轻氧星球频道，满足以新型一代 z 时代为代表的年轻用户群体在形体管理和营养健康方面日益精细化的需求。

下面我想谈一点感悟和想法。叮咚买菜是一家专注美好食物的创业公司，致力于食品健康、美味与创新，让人们吃得好，这样生活更美好。我们有我们坚定的信念与信仰，我们信仰更加美好的生活。我们一直强调为消费者和社会创造价值，而不是简单和友商抢用户、抢市场的零和博弈。我们成长的哲学是种子论，虽然又有远大理想，但总是从点滴做起，同时又有强大的胜任力，能够反脆弱，也反商真。在公司发展中，我们始终坚守本分，保持节制和平常心。这是这些信仰和信念，成为我们源源不断的激勤和动力，使叮咚买卖在利润之上的追求，保证我们不但有今天，而且有更加美好的未来。最后，想简单谈谈 2023 年的规划。1月初，公司召开了年度管理会。会上我们总结创业以来的经验和教训，因为更加长远的未来做了规划，大家形成了共识。叮咚买菜未来的发展策略应该是守正出奇。一方面，坚定做好既有市场，不断挖掘用户需求，扩大规模，实现更多盈利。另一方面，永远要有创新，特别是对食品创新要加大投入。在2023年，我们将针对疫情后用户对健康食品的迫切需求，大力推动清洁标签普及、健康属性升级和细分人群健康食品开发等商品创新。包括第一，更健康的预制菜。在美味基础上开发少油无油、低卡控卡、减盐低钠系列预制菜，并率先在行业内开发具备清洁标签属性的产品。

第二，更健康无负担的食品饮料。包括Low Gi的大米和面点。第一，低碳水的烘焙食品、低碳里的啤酒、高膳食纤维的饮料和低脂低钠的调味料。

第三，针对儿童及中老年开发营养和健康价值更高的功能食品和保健品。

第四，针对减脂瘦身需求的千禧一代。在z世代，在轻氧星球频道里面构建能够根据个性化需求快速形成食品食材搭配方案，并能计算和成长卡路里数据的食品消费场景。

2023年，我们将以更加开放的心态加强和优秀供应商的战略合作。 2 月下旬，我们会召开供应商大会，表彰优秀商品的开发者、提供者、服务者。我们深刻理解，面对巨大的市场，面对消费者不断变化的需求，需要一大批优秀的企业共同努力。叮咚买菜愿意做一个赋能者、链接者，和优秀的企业一起为消费者和社会创造价值。2023年是三年疫情后的第一年，消费者的需求将发生很大变化。我们积极反应，不断加强商品力、服务力和供应链能力建设，在服务好消费者的同时实现增长，同时构建护城河。根据当前的运营情况，我们预计 2023 年 Q1 叮咚买菜继续保持 Non-GAAP口径下的盈利。在整个 2023 年，我们都有信心实现 Non-GAAP口径下的盈利。

现在是2 月 13 日，已经过了立春，虽然天气寒冷，但是万物都在增长。我们对疫情快速恢复后中国经济的付出和增长潜力充满信心，对我们的事业充满信心。

【Q&A】Q1:请问季度盈利有多少？在目前疫情平稳、各方面政策放开以后，公司怎么看今年或者是未来长期的我们的持续盈利的能力，以及持续盈利的趋势。

A1:

首先，从2021年第三季度开始，叮咚就一直致力于效率的优化，坚定的一步一步的迈向盈利。在数据的呈现上面，与2021年的第三季度相比，在短短的一年半的时间内， 2022年的第四季度，毛利率优化了将近 15 个百分点，履约费用率优化了13个百分点以上，营销费用率优化了5个百分点以上。正如之前所说的，在Non-GAAP的口径下，利润率是优化了33个百分点以上。我们认为如此快速的优化利润表的能力，是验证了叮咚商业模式的活力和可盈利性的。

我们在聚焦第四季度的数据。第四季度有80%以上的城市已经实现了城市层面的正向经营利润。如果我们细拆到月份里的数据，2022年的11月，叮咚所覆盖的区域整体受疫情影响是较为轻微的。但依然实现了GAAP口径下1000多万的净利润。而且我们认为这种盈利能力是长期且稳定的。2023年第一季度，乃至今年全年，都能够持续实现Non-GAAP口径下的盈亏平衡。

以上是一些既有的数据呈现，如果看利润表结构，毛利率和履约费用率是两大核心要素。我们长期致力于供应链的建设，将商品力作为公司的核心竞争力，如此长期的投入，客观上使得毛利率得到了较大的提升。与此同时，在一年半的时间内，我们的一线配送人效提升了25%以上，一线的仓内人效提升了40%以上，我们的水电费同比下降20%以上。这些又促使我们的履约费用率得到快速的优化，这些都是利润表优化的根本原因。如果疫情对于业务有一些客观上的推动力，更多的是疫情推动了整体线上渗透率的提升，而在疫情期间供给缺乏，也是用户深度体验叮咚差异化商品的好时机。

在疫情管控下，实际上我们的运营也面临了很多的挑战，比如供应链的不顺畅，招聘相对会比较困难，履约也受到各种客观条件的限制，也需要一些额外的防疫的费用。这些困难在疫情平稳后都将迎刃而解。总的来说，我们认为以上的诸多数据已经验证了叮咚商业模式有旺盛的需求，能够为用户和社会创造价值，所以盈利是必然能够持续做到的事情。

Q2:有媒体报道了叮咚谷雨在研发和加工食品，可否介绍一下叮咚谷雨的情况？

A2:

叮咚买菜是一家专注美好食物的创业公司，致力于食品健康美味和创新，让人们吃得好，让生活更美好。我们坚信商品力才是我们的核心竞争力，所以在和合作伙伴共同开发美好的、有差异化的事情同时，叮咚买菜自己也在创新研发和生产加工食品，这就是我们叮咚谷雨在做的事情。

目前，叮咚谷雨的销售额占到叮咚买菜GMV的11. 4%。经过两年的努力，叮咚谷雨创造了很多深受用户喜爱的品牌，例如日日鲜、叮咚大满贯、拳击虾、黑钻世家、保萝工坊等。谷雨一直追求商品品质。在2022年，谷雨商品的中差评率比叮咚整体低40%，送检合格率是100%。在 2022年12月，叮咚谷雨有80个单品月销售额超过100万元。

相比2021年，谷雨交易额实现了2倍以上的增长。谷雨处在高速发展期，未来会有更高的收入，也将为叮咚商品力建设贡献更大价值。

Q3：管理层在会议开始的时候提到，在1月份的时候的管理层会议上总结了我们创业以来的经验还有教训。可以分享一下这些经验和教训吗？A3:

在1月份的管理会上，我们总结了过去 6 年的一些经验，也认识到时代和环境都在变化，叮咚买菜也进入了不同的发展阶段，过去的一些做法在未来要被警醒。我们总结我们的经验，主要包括：

首先经过了创业初期的努力，我们实现了一定规模的销售额，有了这个规模，我们就有了服务消费者的基础，也给了我们深入理解消费者的机会。我们也可以在理解消费者的基础上研发和创新美食，同时也有能力赋能我们的合作伙伴，大家一起为消费者和社会创造价值。其次，过去我们一直不纠结具体的商业模式，在我们同行都在不断怀疑经营模式一直在变化模式，试图寻找最优解的时候，我们认识到我们的商业本质在于用更好的商品更方便的服务消费者。所以我们一直采用最简单方便的前置仓模式来服务消费者，大道至简，不在其巧。第三，基于对商业模式的理解，我们一直深耕供应链，包括源头直采、农业食品研发和加工、建设分选中心、建立品控机制等等。这些供应链的建设周期较长，投入也较大，短时间也未必能够显示出优势，但长期看，厚积薄发，增强我们服务消费者的能力，也帮助我们建立护城河。同时，我们也总结了一些经验教训，主要是在过去一些时间段，为了增长用户和规模，用低价和过度营销的方式吸引了一些薅羊毛用户，来短时间的虚假繁荣，欲速则不达。我们所从事的事业十分厚重，需要我们长久的耐心，长期深耕供应链和商品力不疾而速。Q4:管理层提到会加强与合作伙伴的合作，请分享更多关于这些伙伴关系的信息:

A4:

面对巨大的市场，面对消费者不断变化的需求，我们需要和更多的合作伙伴共同努力，为消费者创造价值。我们将大大突破传统的供应商和零售商之间甲方乙方的关系，而是希望能够背靠背深入合作。

①在商业模式上，我们将开放某些品类与合作伙伴共同运营，从而发挥双方的优势。②在技术层面上，我们将积极贡献我们在大数据、 IT 技术方面的优势，提高合作效率。③在资金层面上，我们更加大力度支持和创新供应链金融，帮助我们的合作伙伴。同时，对一些优秀的合作伙伴，我们也会考虑通过投资的方式给予支持。④另外，叮咚本身是个一直创新的创业公司，对积极创新的合作伙伴，我们也大力去支持，包括用户调研、测试、初期的产品迭代、市场营销等等。