AGV/AMR：2021思考与见闻兼论 2022趋势研判

一年时间恍如一撇，此刻难得时有空闲，静下心来回忆过去的一年见到的人和事，聊过的天和看到的景。很荣幸能在这样的一个行业安身立命，能和大家一同见证产业的变迁。

丘吉尔说：向前看永远都是明智的，但高瞻远瞩总是困难的。

回顾2021从整个宏观来看，一是对疫情的判断。疫情轮番攻击、此起彼伏，对经济的供求两端均产生了实质性影响；二是产业新政的节奏、力度和冲击估计不足。而产业新政是2021年下半年的关键变量，无论是对于宏观经济走势，还是资本市场方面。

回到我们关注的工业应用移动机器人行业，2021年我们的产业规模首次突破100亿，年增长50%左右，这比预测中的提前一年到来，销售过亿的企业接近35家，行业融资额再创新高，投资重回价值投资，专精特新受到资本关注，例如未来机器人，优艾智合，海柔创新，迦智科技等；从行业应用来看，我们在新能源(动力电池与光伏)、泛半导体、新能源汽车、工程机械等行业取得较大突破；这一串串数字无不在演绎着产业欣欣向荣的局面。总体来看产业与企业穿越周期，回归理性。

数据来源：CMR产业联盟，新战略移动机器人产业研究所（注：2021年年度数据以最终发布为准，目前预测120亿元）

但是，今年，大部分人觉得很闹心。交付难、没利润，价格战等成为大家老生常谈的问题。其实回顾我们国内任何产业的发展，无不都经历过这样的阵痛。AGV/AMR产业虽然在国内发展了三十余年，但从整个产业阶段来看，依然处在初期，产业格局塑造在即，自然会产生诸多的问题。交付难是因为市场需求蓬勃让很多企业接了超出自己能力范围内的事，没利润这个相对来看，并非行业都没利润，有些企业依然能保持40%的毛利率；价格战是导致内卷的重要因素，其实行业目前还达不到内卷的级别，因为行业还在发展，蛋糕在不断做大，如果说内卷我觉更多是人才的内卷，是针对某个行业某个客户的内卷，典型的案例就是帮甲方省费用，例如我们行业今年好多项目都是低于甲方预算的50%做的。

数据来源：CMR产业联盟，新战略移动机器人产业研究所

我认为我们目前面临的主要矛盾不是产业内部的竞争，而是我们的技术以及解决方案与用户需求之间的矛盾。为解决这一矛盾，首先，就需要我们的企业要从产品化思维向工程化思维去转变。产品作为技术的承载体，工业项目并非需要的只是产品，它是由多个产品抽象出来的综合体，客户需要的是这个综合体，而不是单个产品，所以做工业应用移动机器人公司必须要具备工程化思维。其次，深刻的理解场景与工艺是必备的素养，每个行业每个工序段对于解决方案的需求各不相同，所以去研究工艺工序非常有必要，这也是为什么我们这个行业愿意招募一些甲方的人过来的原因；最后，与甲方的沟通很重要，要有扎根甲方的精神，既然技术方案是我们出的，就要掌握话语权，解决我们能解决的问题，回避和拒绝我们不能解决的问题，否则迟早在这样的项目中耗死。

总之，随着这一主要矛盾的发展和解决，机器人技术与行业工艺的深度融合，单机智能向着群体智能的演进，行业分工将越来越清晰，工程型，产品型，服务型平台将进入实质型发展阶段。

CMR产业联盟主要介绍

2022开年以来多地重大项目相继开工，其中电子信息、新材料、高端装备等制造业项目成为投资布局的重头戏。一方面，尽早启动实施“十四五”规划已确定的工业和信息化领域重点工程项目，推进新型基础设施建设；另一方面加大企业数字化、绿色化改造的支持力度，以转型升级增强发展后劲。数据显示，2021年12月，中国制造业采购经理指数（PMI）为50.3%，比11月上升0.2个百分点，制造业景气水平继续回升。相信制造业也会在上半年乃至更长周期释放外部效应。

2022年整个经济算是一个好的开局，AGV/AMR行业发展仍需把握5大核心要素，继续紧跟机遇窗口期，规避风险区域，内修外展，培育市场。

第一、深耕场景，保交付，提升用户体验与服务

移动机器人创业到现在，从怀抱梦想，本以为以先进的技术能博得市场的认可，可在现实中往往被捧得头破血流，但也正是这样的教训促使企业一次次迈入下一个更好发展阶段。2022年我们应该把交付和用户体验作为重点抓手，互联网平台是用户体验的倡导者，今天在制造领域也要强调。AGV/AMR行业的交付问题是在2018年之后陆续出现的，基本行业每家企业都面临过这样的问题，主要表现为甲方客户对需求的不明确导致交付难满足需求；其二为企业本身对于制造能力，集成能力以及供应链管控的能力不足导致交付难；2022年企业要把能交付，交付好，不烂尾作为重点，在每个行业，每个项目中提炼共性，形成可复制的解决方案，从从而构筑自己的壁垒，持续维系客户体验与公司品牌。 

第二、保中拓外，国内市场寻求自己的绝对优势，积极开拓海外市场

这么多年发展来看，AGV/AMR产品的行业应用属性比较强，所以说可以在一些行业出现比较扎实的企业，比如国内汽车行业的新松、华晓等、烟草行业的昆船、轮胎造币的机科等。也正是如此，就要求我们具备对行业的深刻理解与丰富的经验。目前我们AGV企业大多数都盯着每个行业的大中型企业，都希望做他们的生意，但是这类企业数量少，决策慢，要求高，对于创业型企业来说是非常难缠的客户，我想这才是大家主要内卷的地方，中国的制造业企业门类齐全，但是大量的属于中小规模企业，如果能够去深刻理解这些企业的需求，并提炼相应的产品与模式应该不失为拓展国内市场的重要方式方式。从行业纵深到硬核产品上多做文章。

2021年全球疫情肆虐，但就在这样的环境下，中国的AGV/AMR企业任然取得骄人成绩，海外市场也出现50%的增长，占总体销售额的20%。国内练兵，海外赚钱，积极拓展海外市场，想要励志成为全球化中国移动机器人公司的企业，海外市场是必须要拓展的核心板块，2022年相信有具备这方面能力的企业都会有所布局。

第三、坚持自己的品牌定位，无论是品质定位还是价格定位

没有硬核实力别做价格战，当你深陷到这场无硝烟的战场中，还想全身而退是不可能的。因为价格做烂了，市场做坏了，想恢复到原来的状态，付出的代价就大了，有时候需要付出死掉一批企业的代价，甚至是让一个系列产品彻底消失。新生的力量不是来自于飞蛾扑火般的不怕死者，而是来自于反其道而行之的、坚守自己品质定位和价格定位的执着者。

第四，识天时”与国家战略保持一致

抬头看天，与国家发展节奏节拍同频共振。埋头拉车很重要，但也要看前面的路，别把路走错了。十四五规划发布，AGV、移动机器人，物流机器人被重点写入。

中国目前拥有1.5亿各类市场主体，其中绝大多数是实体经济企业，99%以上是中小企业，这个庞大群体的数字化转型升级关联就业和民生大局，中短期要稳中求进，长远来看，则是要实现共同富裕。因此，这场产业变革的首要任务，就是要加大投入，加强信息基础设施建设，加强智能制造体系建设，弥合不同产业间的数字鸿沟，让更多行业受益于技术创新，让更多人享受产业变革的福利。这些对于我们发展AGV/AMR都是发展的红利。

第五，突破边界，专注于创新应对不确定性

没有什么基业长青的秘诀，不管是初创企业还是行业领袖，如何让企业活得好，活得久，只要企业存活一天，企业家就得思考这个问题。随着互联网平台企业的兴起，边界的概念被打碎了，美团王兴说过，太多人关注边界而不关注核心。万物其实是没有简单的边界的，所以我们不要给自己设限，只要核心是清晰的，我们到底服务什么人？提供什么服务？我们就会不断尝试各种业务。当然支撑这种发展逻辑的除了普及的互联网技术外，更得利于中国的发展红利。我们的行业移动机器人也类似，没有边界就是边界。拐点在不知不觉到来，当然这个更大更更行本性的背景就是中国的经济从高速专项高质量发展。

2021，创新，硬科技，专精特新被提到前所未有的高度，当下全球竞争中，技术创新扮演的角色越来越重要，在AGV/AMR领域也表现的特别突出，发展专精特新被视为开展补链强链的专项举措，高层屡次提到这个，这对我们移动机器人产业发展是一个非常重要的信号。

尘世浮华，历经世间万般形态，保持初心，敬畏技术，敬畏行业，总会在商途征伐中留得一线希望，在产业历史长河中留下一丝踪迹。

发展移动机器人需要天时地利人和，更需要泥腿子精神。时间会除去行业的浮躁、泡沫，最终会留下一些好的存在，产业的进阶，技术的发展，也正是在这样的规律中螺旋上升，让移动机器人助力中国制造强国的实现，共同期待世界级移动机器人（AGV/AMR）四大家族中国企业诞生。