【西南海外】阿里巴巴2021年投资者日—新零售市场：崛起的淘特、淘菜菜

摘要

在阿里巴巴2021年投资者日上，阿里巴巴还第一次专门介绍了下沉市场的新策略及阶段成果。戴珊表示：”我们制定的策略出发点是，能为客户持续带来什么样的价值。“截至今年9月末，淘特、淘菜菜去重后的年活跃消费者达到2.7亿，年同比增长200%；去重后的日均交易订单量同比增速超过400%。有了淘特、淘菜菜两个新业务，“中国数字商业板块”完成了服务不同消费群体的完整拼图。

阿里巴巴2021年投资者日——新零售市场：崛起的淘特、淘菜菜

01 中国下沉市场潜力巨大

淘特和淘菜菜面对的是一个人口基数大、市场空间广、电商增速快的目标市场。中国互联网络发展统计报告显示，2020年，中国3-5线城市以及乡村人均月收入在1000元-8000元的互联网人口规模近6亿人，社会零售总额Rmb15万亿。这个巨大的零售市场数字化程度低且增速快，中国十四五电子商务发展规划显示，2020年中国农村网络零售额是2015年的5倍。

我们的选择：M2C。这不仅是一个商业选择，更是一份社会责任。中国地域辽阔，下层市场依靠多层分销商和批发商体系，经过至少4-5个环节，商品才能从生产商最终流通到消费者手上，这种模式通常称为B2C。每个流通环节都会带来时效的折损、成本的提升、服务能力的弱化，对乡村消费者来说，就是少、慢、差、贵。只有从根本上简化从生产端到消费者的生茶流通方式，才能满足下沉市场6亿人日益增长的消费需求。

基于这样的思考，阿里在不到两年的时间内，先后创立淘特和淘菜菜。淘特主打丰富的性价比商品，淘菜菜则是主打次日自提体验，淘特、淘菜菜聚焦M2C（生产者直连消费者）模式，为下沉市场精准匹配高时效、低成本、好服务的商品。

业务定位：淘菜菜通过满足家庭一日三餐的高频需求，不断提升用户粘性。对淘宝用户，淘菜菜围绕一日三餐，以今日下单、次日自提的差异化履约方式送达，满足每个家庭的最高频需求，不断提高用户黏性；同时淘特和淘菜菜深入原产地，为下沉市场量身定制高性价比的差异化商品，加上淘菜菜的次日自提服务，共同为集团获取了大量新用户。

迅速获得消费者认可。截至今年9月末，淘特、淘菜菜去重后的年活跃消费者达到2.7亿，年同比增长200%；去重后的日均交易订单量同比增速超过400%。同时使用过淘宝、淘特、淘菜菜的用户，年均购买天数达到只使用淘宝的用户的1.8倍。

02 淘特：极具性价比的“源头好货”

淘特具备3项核心能力：1）M端商品力：优质工厂制造的性价比商品，是淘特最核心的竞争力；2）连接M和C的履约力：淘特将商家仓与自营仓配体系相结合，形成了一张更高效更低成本的履约网络；3）C端运营力：淘特为C端消费者提供了丰富的购物场景和购物体验。

商品力：极具性价比。淘特的目标是保证商品质量和厂家利润率的前提下，降低厂家经营成本，让消费者最终获益。创办22年的1688.com积累了大量具备出色生产能力的工厂，淘特开设工厂直营店铺，将工厂白牌好货直接提供给消费者，省去厂商品牌设立的高额成本。

从消费侧来看，阿里在国内有超过9亿消费者，有着不同的消费偏好，有了淘特、淘菜菜两个新业务，“中国数字商业板块”就完成了服务不同消费群体的完整拼图，更加顺应品质化、个性化和多样化的消费趋势。从供给侧来看，“BC融合”形成的一体化服务能力，将助力制造厂商、农户、商家实现高质量发展。例如，基于淘特M2C模式，一家牙刷工厂把超市卖199元的电动牙刷做到售价14.9元，在消费者省钱的同时，工厂利润率仍有13.5%。

截至今年9月末，已有6000家工厂，超过1700种商品进入淘特工厂直营店铺，充分满足消费者日常消费所需。砍掉品牌宣传以及推广成本，并且只保留最高频率使用的功能。

履约力：高效率低成本。砍掉品牌宣传以及推广成本，并且只保留最高频率使用的功能。

运营力：好玩简单。好玩方面，下沉用户闲暇时间较多，喜欢社交且年轻化。基于此，淘特为其提供好玩简单的购物体验，将娱乐和购物融合，开发了成长类互动小游戏、直播互动等场景，并激励人与人的分享互动来提高用户转化与复购。简单方面，让消费者选的简单、买的简单、售后服务简单无忧。淘特打造不同的商品组合推荐给不同消费者，减少比价，实现一篮子购物，而坏单包赔的服务免除了消费者的后顾之忧。

用户及订单快速增长。通过M2C链路上的商品力、履约力、运营力三大核心能力的建设和沉淀，淘特从2年前成立至今，最近的AAC已超过2.4亿，年交易订单量同比增速超过290%，越来越多的原产地厂家加入。来自工厂的M2C年交易订单规模达到11亿单，农产品的年交易订单规模达到1.8亿单。

03 淘菜菜：“次日自提”的履约网络

淘菜菜：4项核心能力。与淘特M2C稍有不同的是，淘菜菜在商品力、履约力、运营力的基础上还多了一个围绕社区自提点展开的渠道力。在性价比基础上，淘菜菜强调好品质和丰富性，致力于为下沉市场带来一日三餐的消费升级，而不是与线下场景进行简单的消费竞争。

商品力：更好更丰富。在非生鲜类商品上，淘菜菜首先复用淘特的商品直供能力，提供极具性价比的日用百货。淘菜菜和中国最大的卖场之一高鑫零售紧密合作，在快消品、包装食品等类目上快速形成优势，半年时间我们已经和国内外1600多个知名品牌实现品牌联采。而且高鑫零售超过3500个自有品牌商品也进入了淘菜菜的商品池。此外，基于本地化特色食品需求，淘菜菜构建了以城市为单位的社会化采购、组货能力，商品丰富性得到了有力补充，比如重庆小面等。同时通过一品多商的竞价机制，提高商品的价格竞争力。

在生鲜及蔬果领域，淘菜菜坚持品类丰富度，信心来自两个最主要的帮手：1）阿里拥有一支从业超7年的农业直采团队，为淘菜菜带来超过700多个农业直采基地；2）高鑫零售与阿里携手在不同分销区域共同建设数字化的生鲜加工中心，配置自动化的保鲜技术和分级分选生产线，并建立严格的品控标准，提高生鲜以及蔬果质量。

履约力：高效、准时、可靠。与常规的履约网络相比，淘菜菜依托菜鸟物流、菜鸟驿站、菜鸟乡村3个团队的能力实现了4个升级：1）在网络布局上，我们打破了中心仓到网格仓的两级网络，以混部式多级履约网络和联动动态智能调度中心实现更广覆盖、更优实效服务与最佳效率间的匹配。2）在供给履约侧，加强包括共享仓、生鲜加工中心、干线网络在内的基础设施建设，提供并完善针对不同品类供应链的履约解决方案，提升社会供给流通效率。3）在配送侧，通过集团生态资源共建，提升网络稳定性和资源复用效率。4）在物流仓作业模式上，以数字化、自动化和智能化为导向，创新作业模式，助力企业改善和效率提升。

这四项升级都能主推效率的提升，通过智能调度中心进行履约时效分层，淘菜菜97%的订单都能在第二天中午12点以前送达，方便每个家庭能够用最新鲜的食材做午饭。另外淘菜菜坚持冷冻、冷藏、常温的三温层冷链能力的全面覆盖，确保食材的品质可靠。

渠道力：线下多业态服务社区。这也是社区电商和其他电商的显著差异之一，透过遍布在社区的渠道末端，淘菜菜可以为居民提供更有温度和更加便捷的服务。在其中我们有3个帮手：1）店主型团长：过去5年，阿里零售通业务深度服务了百万小店，今年其中一部分小店升级为淘菜菜自提点，基于邻里信赖关系，小店店主为居民提供更个性化和多元化的分层服务，并通过职能拓展增加自身收入。目前店主型团长已经有56玩家。2）驿站型团长：在淘菜菜覆盖的100多个城市内，4.5万个菜鸟驿站已经在收发包裹的服务商叠加了营销、次日自提服务。3）在乡村，菜鸟乡村陆续将它的物流末端网点升级为淘菜菜的区域物流代理，实现商流和物流的结合，沉淀货运共配能力。目前县域覆盖率已达到40%。

运营力：线上多端多场景。1）公域和私域齐头并进。淘宝、淘特、小程序多端融合，尤其将淘菜菜加入首页消费频道后，淘宝、淘特的用户消费场景更加丰富，消费频次也大幅提升。2）多场景触达用户。平台既有私域团长运营群，也有公域的直播互动场景，两者互为补充，更好地服务消费者。

淘菜菜：商业基础设施快速布局。基于四大核心能力的建设，淘菜菜在1年内完成了商业基础设施的快速布局。截至今年9月末，RDC面积在过去6个月增速超过350%，动销SKU数增长了800%，GMV增速超过530%。

04 商业基础设施的持续升级

产品基础设施持续升级。进一步利用阿里的数据和科技能力，帮助工厂实现生产线智能化、产品定制化等能力的全面升级，打造更多的智慧工厂。在农产品基地领域，我们将从基地直采进一步走向上游，分批、分基地实现数字化选种、溯源，让分散的小农户生产更标准化、更聚合。同时我们还将用技术推动产地侧的推广和销售，比如产地直播、原产地品牌孵化等。

履约约基础设施持续升级。继续高效整合乡村的上下行通道，让农民赚得多又过得好，针对农产品上行的最先一公里，我们将持续加大产地集运中心的建设，提高分拣、加工和传输效率，升级催熟和保鲜等技术。让更多的农产品低成本、高效率地走进亿万家庭。

针对消费者下行的最后一公里，我们将重点建设县、镇、村三级共配物流履约体系。淘特和淘菜菜将继续与犀鸟合作，在全国落地牵线共配中心建设项目，让高性价比的消费品能够真正下乡进村。

阿里巴巴生态体系服务下沉市场用户。在商品力上，除了1688.com，高鑫零售以及数字农业，淘特在9月份还引入了阿里健康，通过在线问诊和送药下乡，让农村老百姓看病不再难。

在履约力上，与菜鸟物流、菜鸟乡村深度合作。在渠道力上，零售通小店、菜鸟驿站以及菜鸟乡村都是我们可以长期依赖和拓展的社区末端。另外，平台还将与高鑫零售的大中小卖商展开合作。在运营力上，淘菜菜、淘特、淘宝的两两联合确保了面对不同目标人群的最佳触达和运营界面。而这一切又都是建立在以阿里云为代表的数字化底座，以及以蚂蚁集团为代表的支付金融底座之上的。

积极的社会影响：“只有通过技术和模式的创新创造、商业价值与社会价值的共振共赢，才能打开对下沉市场未来的更大想象空间，”戴珊表示，“这不仅是一个商业选择，更是一份社会责任。”戴珊认为，下沉市场潜力巨大，但它的爆发绝非一日之功。因此，阿里选择长期主义，坚持价值创造。淘特、淘菜菜通过独特的M2C模式，串联起民生保障与农业、中小型工厂的产业转型升级，初步具备社会基础设施属性，正在带来新的生活、生意与就业。淘菜菜在河南洪水中连夜“开仓救灾”，在沈阳暴雪中坚持“雪中送菜”。

接下来，淘特、淘菜菜将在两个方向重点发力：一是科技兴业，打造更多更智能的“淘工厂”和科技示范性的“淘菜菜农场”；二是乡村基建，加大农产品产地仓建设，联合菜鸟落地“千县共配中心”项目。同时，戴珊表示：新商业带来新就业，我们的每一个农产品基地建设、产地仓、区域仓、网格仓的开拓，商品的配送，地面渠道的建设等等，都是直接创造或间接带动新的就业机会，并创造新的业务场景，为小店店长、菜鸟驿站站长带来增量收入。我们还有各种职业培训课程，我们相信会有越来越多的年轻人从城市走向农村，成为乡村振兴的希望。