对话 | 商业逻辑错误的社区电商还能走多远？

2021年已过大半，作为行业公认的社区团购拐点之年，从年中的同程生活、食享会退出赛道，三季度的橙心优选、十荟团大规模关停并转，刚刚跨入四季度不久，“兼容社区团购与生鲜电商前置仓模式的”呆萝卜破产重整后最终翻身失败。

另一方面，以有井有田为代表的部分地方团逆势上扬，对比之下反差极大，但回到事情本质，并不是资本团衰落，才有了地方团的机会，资本团的衰落，是其模式本身决定的。

本文是根据对有井有田创始人王守仁专访整理而成，以下为王总核心观点：

从零售角度来看，社区电商的商业逻辑并不成立，因为其不符合“成本效率最优化”（降本增效）的基本商业逻辑。

从零售细分的消费互联网角度来看，如果资本入局社区团购，只是为了抓取用户，将其作为主站导流工具，则不能放在社区团购语境中，来讨论社区电商逻辑的合理性。

本次专访核心内容，经编辑整理发布，以飨读者。

资本团VS地方团

谁才是真正的社区团购

开曼4000：王总，您提出的“社区电商逻辑错误”这一观点，大概率会在业内引起颇大争议，您是在什么背景和逻辑下产生了这个观点？您认为什么才是真正的社区团购呢？

有井有田王守仁：先一则“大家之言”谈起，今年7月份，清华大学兼职教授、清华产业转型顾问委员会主席黄奇帆在2021中国互联网大会上提出了“互联网四宗罪”， 在互联网大举渗透各个行业背景下，成为社会热点话题。

黄奇帆首先提到了全国有超10亿网民，去年数字经济规模超过39万亿元，诞生了如腾讯、阿里巴巴等世界级互联网巨鳄。

随后话锋一转，痛批消费互联网四宗罪：“零和博弈，烧钱垄断操纵市场；利用人性弱点设计产品，诱导上瘾；无底线采集用户信息，侵犯隐私；算法歧视，大数据杀熟”。

其观点是落脚在产业互联网上，进一步说道：“今后十年是产业互联网时代，消费互联网野蛮的盈利模式已经行不通，在产业互联网下，必须要通过产业链降本提效，优化资源配置，降低融资成本，最终产生‘1+1＞2’增值效益”。回到我们讲的社区团购，资本团至少存在“两宗罪”。

第一宗罪：资本团与供应链、网格仓、团长是零和博弈。

“什么是社区团购，社区团购是团长集采，团体购买的新零售模式”，需要的是“需求规模支撑高效运转”，比如有井有田，我们将成团起送价设置到200元，正是基于这样的逻辑。

而社区电商平台低至几元的客单价，甚至出现“一分钱秒杀”等极端促销，这类是伪团购，没有起送价、没有高团效，不是真正的社区团购。

资本团是中心化结构，供应链和网格仓本质上是服务资本团，团长正弱化为交付履约端，资本团为了追求盈利，或为继续维持低价优势，除了挤压供应链利润空间，还在不断下调网格仓和团长的补贴和佣金，这明显是零和博弈。

真正的社区团购平台是“正和博弈”，要“做多”，向上游服务产地、工厂，向下游服务团长、用户，真正起到连接和服务职能，体现出社区团购本应有的商业价值。

第二宗罪，违背互联网两大信条：去中间化，极致性价比。

在此前开曼4000发布的《区域团复苏》一文中，引用了我讲的一个例子，就阐述了社区团购、社区电商和传统零售的流通环节差异：

（1）社区团购（地方团）：产地——地方团平台（6%，以有井有田为例）——团长（10%-30%）——用户。

（2）社区电商（资本团）：产地——批发市场（15%）——供应链服务商（15%）——资本团平台（费率随策略浮动）——网格仓（配送费随团效浮动）——团长（5%-10%）——用户。

（3）传统零售：产地——批发市场（15%）——二批商（10%-15%）——商超（30%）——消费者。

由此来看，社区电商不仅没减少产品流通环节，反而环节增加了。

单从供应链服务商这一环节来看，其从某芒果批发商拿货箱规为每箱30斤，按照社区电商平台上架要求，要拆分为30个1斤装并二次包装，这就需要安排分拣配货，其中涉及到的“人工、包装、损耗”等费用，加上盈利点，需要预留15%毛利空间。

此外，由于传统零售流通环节多，很多快消厂商顾及传统经销代理体系，加上快消厂商习惯了现款压货，对于预售、集采等概念“并不感冒”，特别是一线品牌，有较强的存量思维，将传统存量渠道视为根基，基本没有转型布局社区团购的意识和魄力。

所以有井有田目前并不热衷于主推厂商标品，而是喜欢主推区域特色品牌，网红品牌等，有井有田直接与这类厂商合作，去中间环节，平台主推的爆款频出。

社区团购本质

供应链革命

开曼4000：兴盛优选岳掌门曾提出：“社区团购是一场供应链革命”，看您之前的言论中也认同这一观点，那么您认为这场革命的革命对象是谁呢？

有井有田王守仁：这场供应链革命的革命对象，是中间商（传统电商、代理商、二批商等），而不是社区电商，地方团与资本团不是零和博弈，而是处在社区团购生态的不同位置，但是，或许最终社区团购平台才能完成这场供应链革命，

从供应链角度来看，有井有田在围绕供应链去中间化，做用户价值，比如一件产品，团长从二批商那里拿货成本是100元，通过有井有田的供应链。85元就可以拿到货。

而资本团是将供应链服务商、网格仓等环节作为分摊成本的工具，团长从资本团拿货，经历批发商、服务商、网格仓等环节，价格至少摊高到120元。资本团社区电商拿到货已经增加了30%费率，其比有井有田多出了24%费率，这最终都是由消费者买单了。

总的来说，有井有田是赋能团长，把货卖给团长，社区电商是笼络团长，把货卖给消费者。有井有田是围绕团长做供应链（其理念是为团长创造更好的供应链），而资本团服务商是围绕资本团做供应链，服务对象不同，导致革命对象也不同，长期来看，资本团自然不会革供应链服务商、代理商等中间商的命。

社区团购终局预判

本地零售基础设施

开曼4000：社区团购立意很高，甚至被业界委以第三次零售革命的重任，那您认为，第三次零售革命的成果，也就是社区团购的终局，您认为是怎么样的？

有井有田王守仁：第三次零售革命是渠道流通成本进一步优化，主要变革环节在于供应链，零售终端和交付形式不会有本质变化。

此外，如果说打开思路预判一下社区团购的终局，我认为是“社区团购将成为本地零售核心供应链”。

社区团购本身是ToB的商业逻辑，小处着眼可以服务团长，大处着眼可以服务本地零售终端，也就是说，像有井有田，大庆九佰街等这样的平台，未来都有可能崛起为区域内最大的“批发及零售平台”。

有井有田未来会与本地数千家零售终端合作，基于终端零售数据沉淀，可以对消费需求提前预判，有井有田向上游下单，每日订单按需生产。

对于本地所有零售终端（以及团长）来说，有井有田可以充当其和产地、厂家和品牌商的桥梁，有井有田变成服务本地零售的运营商（取代传统代理商/二批商）。

开曼4000：您认为这场革命会持续多长时间？此外，品牌商、资本团在其中扮演什么角色呢？

有井有田王守仁：这将是一场长期革命，这条路很漫长，作为其中关键一环，品牌商需要转变存量思维，打破固有经销代理体系，将社区团购渠道拓展为核心渠道（渠道占比达到2/3甚至更高）。

资本团是更关键的一环，资本团扮演什么角色，取决于其对待社区团购的态度，如果资本团始终将社区团购视为流量入口，这场革命也会很遥远，除非其变革现有的社区电商模式，真正向去中间化、赋能团长（终端）的方向进化迭代。

正如当年国美对家电行业传统经销代理体系的革命，国美就是绕过所有中间商环节，之间与品牌商合作，一路跃升为家电行业的渠道霸主，从而带动整个零售行业的变革。

结语：社区团购下步怎么走，要深刻理解国家的下步政策，要回归创业初心，真正为消费者带来价值，提升零售行业效率，国家对社区团购的管理不断加强，烧钱、补贴、零和游戏，消费互联网的需要重塑价值，社区团购需要在产业互联网的维度寻找的新的坐标。

回归到社区团购终局这个视角，社区团购是通过整合终端流量、私域流量等，线上线下互相引流，将供应链、仓配物流等产业互联网基础设施，扩展到更广阔的下沉市场，最终通过充当本地零售的基础设施，实现产业链资源的高效整合，实现产业互联网“1+1＞2”的增值效益。