网络货运进入“百团大战”，问题在哪？被什么困住了？

2020年终于过去，2021年网络货运“试行办法”步入第二个年头。如今数百个网络货运平台在中国物流市场中激战正酣，本着解决物流行业在标准化、规模化、信用缺失、资源浪费等困境的初衷，网络货运平台探索者们自己却不同程度地陷入了商业困境。

所以市场上戏称为票贩子！问题在哪？被什么困住了？或许不同的平台探索者有不同的体会。

这其中不乏龙头企业的引领作用，隔三差五漫天喧闹的宣介会，智慧数字峰会，造就了趋势上的风口；

在货主招标的时候附加条款越来越多的加上了网络货运人牌照，那些在一线运营的货运企业，终于按奈不住内心的盲动，想尽办法要挤入了网络货运人的队列；

一、假痛点：切入点选得痛苦，一猛子扎进去发现是YY的痛点

网络货运平台的出现大多打着物流中间环节多，信息孤岛，信用缺失，效率低下等所谓的痛点，然后利用互联网平台连接物流参与方，实现信息协同，提高效率，积累信用，看似好棋一招。

实际到平台上线正式运营之后发现，所谓的中间环节你依然逃不掉，因为物流是熟人经济，所谓的信息孤岛根本是假的。而信息社会物流信息有限透明，你想连接人家，却到处碰壁。

再看所谓信用可不是一天建成的，没有数年的积累，根本不可能，最后看所谓的效率低下，空载率低，这可没那么简单，到你这个初建的平台效率就高了?实际上就是个天大的笑话。于是，诸多网络货运平台就在个伪与辨伪中迷失了自我，陷入了不拔之地，从市场来看，相当的平台恐怕会死在这些痛点的应对之中，最终反而被所谓的痛点所累。

真正在融资和资本市场，虽然开票数字做到300亿元，但深究其盈利模式，靠政府补贴返税运营，这就提不上桌面，盈利模式不被资本市场所认可！

中欧班列开行之初，为了同海运抢夺货源，各地政府就以财政补贴的方式，将运费压低到同海运一致的价格水平；无车承运人也将走同样的路；

补贴

所有的补贴都是阶段性过渡的，要让市场在资源配置中起决定性作用才是长治久安的。谁能更早形成市场化运营机制才会是真正赢家！

希望千方百计想成为网络货运人的企业，先掂量一下自己的能力：

是否在短时间达到既定的开票额？

是否有能力准时拿到地方财政承诺的返还？

是否能在IT系统上达到指定水平与监管平台对接？

是否能够应对支付结算、电子签约、油卡核算、ETC等一系列的数据接口。

是否考虑好业务链条的增值业务爆发点？

是否有能力组建全国运营网络？

是否未来有实际承运能力？

二、方向失：同质化太严重，快速迭代中正在走入歧途

网络货运平台路走向何方,未来出路在哪里?是+O2O，+金融，+商业，还是+供应链? 不同的探索者给出了不同的答案。

有的平台甚至经历了数次商业模式迭代，依然迷失了方向，忘记了初衷。车货匹配、SaaS、物流管理平台、物流服务平台、公共平台、运力交易平台等等若干个概念与玩法，让网络货运平台的决策层陷入迷思，有的平台甚至连功能都是COPY,目标定位高度一致，运营手法都是如出一辙，形象一点就像大海中失去灯塔与导航的行船，一时间没有了方向。

互联网的特征是规模趋向于边际利润为零，网络货运如果没有在细分领域的深耕细作，就会陷于比开票点数的恶性循环。

从目前的观察显示，这种战略迷失将导致网络货运平台陷入苦战，有的甚至将走向不归路，等待的将是被市场淘汰出局。从另外一个角度看，这种迷失也是正常的，因为网络货运平台作为全新的商业模式，需要有先烈，需要有垫脚石，不然未来谁可以成功?这就需要创业者煎熬，探索与行动！

三、钱难赚：自我造血赚钱功能缺少，入不敷出烧不起

物流本来就是一个赚钱越来越难的行业，接下来的盈利将在跨界与规模经济上体现。相当部分的网络货运平台也看到了这点，物流服务接近免费，甚至贴钱，靠其他的增值收入如保险、金融、管理、系统等去收费，设想是美好的，可现实却是很矛盾。

建设网络货运平台需要投入，需要资金，但所谓的增值服务营收额还距离遥远，因为，免费一定是基于一定用户量的基础上的收费服务方可以赚钱，而如今要达到物流的用户规模(运单、运量、用户数、货运交易频次等等)可是一次长跑。

网络货运人运营过程中涉及的费用：

计费功能：入网验证、车主验证、位置验证、道路运输许可证1元/次

电子合同：0.5元/份

短信费：0.05元/条

计费功能：车辆历史轨迹查询1元/日/车

实时位置查询：0.5元/次/车

所以，这就导致如今很多的网络货运平台的过于追求数量的增长的同时，失去了自我造血功能，一旦资金流与融资能力紧张，平台出问题与踩雷将是必然。从某种程度讲，对于网络货运平台的建设者来说，资金将是致命的，做好资金管理，提前预判将成为发展壮大的关键。

四、管理乱：快速增长掩盖问题，物流本源被互联网抛弃

“专注、极致、口碑、快”等所谓的互联网7字诀在过去的两年中害苦了不少网络货运平台探索者，那些陷入困境的探索者不约而同的过于发力到“快”字上，而忽略了“专注、极致、口碑”三个点，导致外面故事讲得非常好，空有一个看上去不错的平台(如APP、SaaS软件或者园区载体、美好的宣传、融资的故事等)，当我们深入考察其内部却发现里面质量、成本、效率、服务、安全、满意度、应收账款等物流本源问题被严重忽略，甚至抛弃，全运营体系出现系统乱，单据乱，流程乱，制度乱，服务乱，财务乱等一系列问题。

相应地，网络货运平台将公司资源、资金与互联网技术等纷纷用在获取用户上，忽视了内部管理能力与用户的可持续发展，最终一旦增长停止，危机就将继续扩大，到那时裁员、降薪、拖欠欠款、宣告破产、被收购等就不得不作为应对之策了，部分网络货运平台失败者也就这样被“打败”的。

五、流失高：客户与人才双高流失，后继增长缺乏力

传统物流人，新兴物流人在互联网+物流下全新交织，聚焦网络货运平台建设时，理念差异，理解差异，做法差异，布局差异等导致创业团队之间的融合不容易，纷争不断。同时，由于网络货运平台的参与者众多，同质化加剧等原因，用户粘性低，用户多平台属性太强，导致网络货运平台外部生存压力加大。

内忧外患之下，网络货运平台的人才流失，客户流失则成为常态，相当部分网络货运平台甚至愈演愈烈，后继增长陷入困境，加之平台运营方处理不当，甚至威胁到网络货运平台的生存与发展。从发展趋势上看，这是互联网+物流下的物流创业必经的过程，要网络货运平台内部在管理、人才、技术等方面进行规避和改善，不然的话迟早这种高流失会将网络货运平台推向“死亡之谷”。

六、少敬畏：去中化利益链条乱，颠覆别人反而被别人玩死

利益链是网络货运平台重构物流无法回避的问题，这也是诸多打着去中介化的网络货运平台面临的痛苦所在。如何处理黄牛、3PL、乃至部分专线在物流链条中扮演的关系是网络货运平台无法回避的问题，有的直接粗暴地去掉，有的直接以合伙人、经纪人等名义加以利用，有的借力众包众享概念平衡利益，也有的在利用与被利用中玩跷跷板，简而言之多种玩法多种出路。从近两年的实践表明，所谓的颠覆在物流里不会立即发生，而是以为水煮青蛙的方式慢慢改变，盲目武断地去掉物流中介中短期内苦头不少，至于能否坚持到最后恐怕没有那么容易。

聪明的姿势应该是从离互联网变革最前沿的电商、场景商业、O2O服务等领域切入可能是明智之举。除此外，在网络货运平台的建设中网络货运平台不能缺少敬畏之心，这个行业有既定的规律，既定的利益，你需要顺其道而行，循循善诱，而非武断颠覆，不然可能在你没有颠覆物流之间怕就会被物流而颠覆。

七、运营差：互联网运营+物流运营融合太难，困在鸡蛋相生

运营能力是网络货运平台生存的核心所在。而如今在诸多网络货运平台的探索与实践中问题往往出现在运营上，更多的网络货运平台在运营上可谓是问题重重，用户体验、效率、服务、成本、用户满意率/留存率等方面满头是包。

深入研究发现，这不全是网络货运平台运营团队的问题，而在于网络货运平台自身具有物流运营与互联网的双重特性，要平衡好非常困难。物流运营将偏重物流安全、时效、服务与质量的有效平衡，重在流程化、制度化、标准化与系统化，而互联网运营将互联网的市场、策划、创新、产品与社交运营，重在用户的获取、留存、激活以及策略性盈利。

二者的打法不一样，在物流领域的有效性也有差别，因为相当多网络货运平台用户不仅是个人也是企业，不仅是物流需方也是物流供给方，不仅是在线上也在线下。多重矛盾之下，相互融合本身就是一项高难度的动作，到底如何玩需要物流实操，也需要互联网支撑，短期网络货运平台的人才体系无法解决，未来还将长期存在，就看你能否快速迭代，融合发展了

八、空心化：故事讲得太花乱坠，数据看似漂亮透露物流空心化

网络货运平台整合之下，物流不再是物流的问题，更多地将是技术，商业与管理相互融合的问题。

于是，物流本身涉及的运输、装卸、包装、流通加工等基本功能在网络货运平台的发展初期将被弱化或者简单化，相当多的网络货运平台通过简单粗暴的故事，不拘一格的玩法将复杂物流简单化、透明化与标准化，以适应网络货运平台用户的快速增长与高效匹配，从而达到讲故事，玩概念，创规模的目标，以支撑下一轮融资。

殊不知，这种脱离物流本质的平台化只会加剧网络货运平台的失败，加剧网络货运平台的被虚化，最终成为空中楼阁，即使你可以通过各种包装融到A轮，融到B轮，甚至融到C轮，可能到时候都难免失败的命运。因此我们一直认为，网络货运平台的玩转，一定不要太多花哨的故事，过头了就玩死自己，一定需要故事+落地能力+物流整合能力的配合，三者缺一不可，唯有这样逃离空心化，网络货运平台的创业者才可能走得更远，更稳，更可持续。

九、技术迷:平台建设者过于关注技术概念，而忽略物流客观规律

如今物联网、人工智能、可穿戴、云计算、AR/VR等黑白科技等正在全面渗透物流，作为物流行业的创新模式，网络货运平台领域当仁不让地玩起了这些新潮技术，有的甚至成为了技术控，数据控，各种概念陆续引入，以驱动网络货运平台的故事向看似更高级，更全面，更牛B的方向发展。

然而，几经探索，几度波折，相当部分的网络货运平台的探索者却发现已进入技术盲区，技术不是解决网络货运平台整合零散物流市场、挖掘物流规模化价值的关键所在，盲信技术只会导致技术远离物流而非深耕物流，只会导致技术打破物流而非重构物流，只会导致技术加剧中小物流危机而非化解危机。

脱离困境的正确姿势应该是技术为物流企业蓝图所用，为物流商业落地所用，为物流人才团队作战所用，遵循物流行业在集约化降低成本，标准化提高效率，平台化加剧整合的基本规律，用技术连接物流，用技术嫁接物流商业，用技术服务物流商业，最终构建以物流核心，以技术为基础，以商业变革为根本的发展模式，未来值得期待。

十、不专注：业务太广，节奏缺失，扩张路上踩地雷

专注是网络货运平台突破用户发展困境的关键，从近两年的网络货运平台失败者的发展来看，创立初期选择切入点不对，成长初期过于强调大而全，强调用户速度，而不专注网络货运平台双边市场中涉及的目标用户.

市场细分与市场定位，导致平台规模盲目扩大，烧钱越烧越多，越烧越快，丧失网络货运平台在物流需求与供给两边的互相促进的发展节奏，最终将网络货运平台推向了灭亡的深渊，例如有的平台盲目从整车到零担，从同城到区域，从一线城市到二线城市，从单行业产业链转向多行业跨界布局等等，这种为了讲故事而扩张，为了扩张而扩张的做法，到头来迎来的将是发展波动，资金吃紧，疲于奔命，一步一步地将网络货运平台的建设推向危机，即使有几轮融资未来的结局都很难说，至于未来怎么收场就看到时候平台的用户是否持续买单，你的资本能力是否持续匹配，不然等待的结局，你我都懂的。

从另外一个角度看，中国物流市场足够大，在建设网络货运平台中需要的是一针捅破天的突破，需要深入产业的执着，需要深入物流运营的行动，不然不专注的物流只会让网络货运平台在困境中越走越深，离成功的彼岸越走越远。