王拥军：安能5年内要从百亿公司向千亿公司迈进

虽然我今天演讲的主题是《快运新格局》，但我想先从快递谈起。

在目前经济局势不甚明朗的情况下，中国快递业仍保持了25-30%的高速增长态势，不仅快递包裹量占全球总量的近一半，而且快递企业的利润率也高于国际同行。

而物流这几年虽然很热闹，大家一说起物流觉得机会非常大，真实情况怎样呢？我们先来看看两个数字。

第一个数字，目前我国社会物流总费用占GDP的比率在14%左右。第二个数字，57家A股上市物流企业市值加起来，仅占A股上市公司总市值的1.6%，而且上市公司的个数大概也只占1.6%。

而在这1.6%里面，快递市场份额虽然只占整个物流市场的5%，但所有快递公司的市值加在一起，却占了整个物流行业市值的50%。中国所有物流公司加在一起，总共大概8000亿市值，其中快递公司就占了4000亿。

其间差距显而易见。人人都说物流的机会很大，为什么没干起来？值得我们深刻反思。

行业壁垒影响快运集中

今天，快递CR8（行业内前8家最大企业所占市场份额的总和）的市占率约为80%，零担CR8的市占率约为8%，而整车CR8只有1%左右。

我认为造成这种差距的最主要原因是行业集中度不同带来的差异。

不是所有行业最终都会达到高集中度，一个行业的集中度由非常多因素决定，达不到条件就会呈现分散状态。比如理发行业和餐饮行业，虽然市场有10万亿，却无法高度集中。

是否形成高度集中，主要的决定因素我认为有两个：一是行业有没有规模效应，就是成本是否因规模越大而越便宜；二是进入门槛，如果门槛过低，也会阻碍行业集中。

快递是物流市场里少有的，既具有高毛利，又具备高进入壁垒的一个市场，这也决定了快递是一个非常适合整合的行业。

而我们今天讨论的零担，是一个极度分散的行业，全中国大概有二三十万家这样的企业。快运的问题主要是进入壁垒太低，只要买一辆卡车就可以办理道路运输许可证，就可以进入行业。这就是零担行业面临的问题，尽管它是一个有充分规模效应的行业，但较低的进入门槛，限制了行业的进一步整合。

运营流派将最终沉淀

近几年，物流行业一度出现投资热。过去5年，整个物流行业拿到了2400亿元的PE/VC投资，这些投资主要投向三大流派。

一是科技流派，通过科技手段颠覆原来行业的运营规则、成本结构，优化生态，比如做互联网、高科技和医疗的；二是货主流派，是指手里拥有大量货源的公司，比如京东、海尔、菜鸟等有货主资源的公司；三是干运营出身的流派，它们没有突出的科技基因和货主基因，却有跑江湖跑出来的运营基因，三通一达就是典型代表。

今天看来，这个市场里最终能赚到钱的，大部分还是运营流派。

我把2019年叫做大变局的一年。大家回顾一下中国过去十年的投资，通过一级市场的投资案例，可以看到非常典型的特征：2014-2018年，是资本“冒进”的五年。在2014年以前，一年大概有2500个投资案例，2015年-2016年，突然增长到一年15000个。而2019年上半年只有2700个，预计全年只有5000个左右的案例，我预计明年还会继续下降。

所以，2014年到2018年是非常特殊的时期，投资突然增长起来，大家得到了很多资本，并做了各种可能性、颠覆性的尝试。但最后颠覆的成果怎么样，还有待检验。

在运营基因、科技基因、货主基因三个流派中，我坚定相信，拥有运营基因的企业更容易在未来成为行业领袖。

为什么这么说？第一，到目前为止，能够实现大规模盈利的企业，都是运营基因很强大的，另两个流派还没有实现大规模盈利的公司；

第二，科技工具可以通过购买、学习来获得，但运营基因要靠长期积累和培养，存在时间壁垒和门槛；

第三，规模效应的实现需要整体思维，单点技术，如无人机、无人车等的改善，都无法影响整体成本结构，只有拥有运营基因的团队才能把每个改善点串起来，找到所有优化空间，累积成大的机会。

那么，科技基因企业呢？到目前为止还没有一家科技基因的公司证明能够在这个行业大规模盈利。科技公司往往针对某一个点来改善，比如把GPS做得非常好，比如某一个送货环节用无人机，这个场景在整个成本里占多少比例？可能只占2%，所以就算你把2%的成本缩减一半，对整个公司的影响都是非常小的。因为点的优化不等于全局的优化。所以科技作为工具是可行的，但想要成就一个颠覆行业、领袖型的公司，潜力还不够。

货主流派孵化的物流企业呢？在20多年的尝试后，还是没有一家货主基因企业实现外部客户的突破，把市场化业务做到50%以上。原因有很多，比如团队甲方思维严重，市场化能力不足等等。

综上所述，市场上能够从上一轮资本泡沫中沉淀下来，成为行业领袖龙头的，应是具备很强运营基因的公司。

当然，在此过程中，科技也起到了重要的作用，行业领先企业每年都花费大量成本，运用在能够帮企业优化成本的IT工具上。安能基本上每年都把收入的1%花在IT投入上，但也只是把它当做一个工具。

举一个案例，我把排名前五的电商快递公司过去五年每票的净利润划分了区间。在市场主流竞争队伍里面，运营水平分为三个层次：第一梯队，每年大概可以赚5毛/票的净利润，而且水平非常稳定；第二梯队，每票赚3毛左右，波动较大，时好时差；第三梯队，每票只赚5分到1毛，或者基本保本。

我们可以清晰地看到，这个行业不是简单凭规模、或靠钱就能砸出来的，对于这些几十亿以上利润的公司来说，运营优化所带来的效率提升确实有一个明显的区分，但是这个区分不是颠覆性的。

今天，靠科技“玩”出成功的概率非常小，要想创造公路取代铁路、蒸汽机取代马车这样的颠覆性科技，这样的时间拐点还没到来。

大部分时候，我们希望科技给我们做局部的优化，能够降低5%、8%左右的成本就是很大的价值。当你成为行业的领袖和龙头，比竞争对手拥有5%到8%的成本优势时，你的累积利润和累积优势将会非常大。就像现在的快递行业，龙头和中间段位的企业，一年的利润差20-30亿，市值差3倍。

我们不应寄希望于用两三年做一个非常快的市场颠覆，把别人PK掉，我们要打的是长久战、积累战，只要比竞争对手每年多出5%的成本优势，时间长了就能积累非常可观的巨大优势。

这样像打仗一样，积小胜成大胜，结果可以使第一名的价值，变成第二名的2倍、3倍。

结构转化铸行业壁垒

今天，我们再看快运行业，它的机会在哪？一句话总结：我认为快运会成为整个物流行业，继快递之后第二个有可能快速整合的行业。

国际上一般认为行业的集中度超过20%就是进入整合期，而目前快运前8名企业加起来的行业集中度在8%左右，但5年以后，我认为市场份额可能会达到20%，进入集中阶段。

为什么快运会有潜力和机会成为高集中度的细分行业？

首先，从市场层面看，整个货源结构的转化是最大的推动力。在过去5年，小票增长在17%左右，70-500公斤的中票在11%左右，大票约6%。我预测未来五年，小票每年的增速在22%左右，而大票增速只有5%，而且扭转的趋势还在加速。

也就是说整个快运行业的主要增长来自小票，而小票对网络覆盖密度、颗粒精细度、服务、送货时效等各方面的要求都远远超过大票，这就形成了行业壁垒。

今年有一个现象，一线和二线的快运网络分化非常明显。好几家前几年有所发展的第二梯队快运网络，今年都出现了停滞或收缩。我认为这就是整个市场货源结构的转化而导致的。这个转化受两个不可扭转的趋势影响：一个是B2C“去门店化”趋势，网商、拼多多、大件电商兴起；另一个是“分销渠道扁平化”趋势。这两个趋势都不可扭转，所以说行业面临着10到20年长期可持续的货源结构转化过程。

其次，小票的兴起给整个货源结构带来非常大的变化，也给快运公司带来机会，让我们有更大空间去优化整个网络的成本。行业的规模效应由产品毛利带来，毛利空间越大，意味着规模越大的时候盈利空间越大。

所以，一个快运公司想要优化成本，就要有非常宽的产品带。安能可以做从10公斤到3吨的产品，想要把车拼成最有效的毛利综合体，就需要非常深厚的运营积累。

比如70公斤以下货物，大部分是家用商品，以轻货为主，所以我们针对性地把轻货价格降低，把抛货吸引进来，才能打这块市场；比如1.5吨以上货物，以工业品为主，多为重货，那么价格设置逻辑就要偏向重货。这样针对不同公斤段、不同产品，去调配价格政策，是需要有大量的运营基因和数据沉淀的。我们所说的大数据，就是靠长年累月的运营积累出来的。

未来5年安能面临大机遇

从产品层面的综合设计，到网络层面的分拨、车线、网点运营，再到产能优化、车辆调度等，想要把整个网络能力充分利用起来，高度的运营优化能力必不可少。

这个优化能力最后能产生什么结果？安能内部有一个口号：“只要求多赚一分钱。”以安能今天的规模，每公斤只要省出1分钱，大概一年就能提利1亿元；如果每年省出2分钱，利润就能增长50%。所以我们做了大量工作，都是为了每年省1分钱、2分钱，这样的“累积效应”是巨大的。

效率上的小提升，放到非常大规模的场景里，就会带来非常明显的差异。这样的“积累效应”是别人难以复制的。

由于安能的产品带越来越宽，会带来更大的网络效益优化空间，而且随着时间的沉淀，这些优化会越来越多，团队经验越来越丰富，带来的机会越来越大，钱挣得越多。

在这个行业，没有运营基因就无法赚钱。上面说了，快递一票大概赚3毛，所以如果没有3毛钱的成本优化能力，是赚不到钱的。在快运行业，如果没有3到5分钱的成本优化能力，也挣不到钱。这就是我所说的行业壁垒，规模越大，运营能力越强，就越能盈利。

最后，简单做一下总结。快运是未来5年最有可能超过20%行业集中度的第二个物流细分行业，在这个过程中，以运营基因为核心的龙头快运公司的利润率会逐渐提高。

安能是快运行业的排头兵，也是快运行业里首创加盟制的企业。我们希望在未来5年内实现每年30%的收入增长和50%的利润增长，日均货量从3万吨增长到10万吨，从一个百亿公司迈向千亿公司！

快运新格局逐渐清晰，安能的未来无限可能。