分析丨物流市场开发：需求调查不到位，中标的概率不是50%而是0

做物流市场开发的朋友，过去的这半年应该没少参加甲方的物流招标吧？不知道今年上半年，你的“收成”如何？马上就该年中总结会了，对于那些未中标的业务，有没有想好理由，向公司的领导层解释呢？

“老油条们”估计能想到这两个，中标价都低于咱们的成本价了、这次中标的物流商跟甲方某个领导关系特别好。对啊，咱们这次不中标，不是因为我们不够努力，是咱们关系不到位，人家对方的关系太好了，或者甲方招标的“水太深”；咱们核算出来的报价，比甲方最终的中标价还高，肯定不能亏着做啊。

如果你打算拿这两个理由来回复，我劝你也别往下看了，因为在你的意识里，根本就没从自身找原因。话说回来，即使你的领导们相信了，你的口袋不还是空空如也，拿着那点底薪混日子嘛，不会有太好的发展。

很多做市场开发的朋友，认为只要我投了甲方的标，起码还有50%的机会呢！而实际上，哪有什么50%啊，中标就是100%，不中标就是0。

那么，如何提升中标的概率？咱们要先从销售的几个环节说起。

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01 销售包含哪些环节？

一个正常的销售流程，包括4个环节：初步接触、需求调查、能力证实、晋级承诺，接下来，简要地展开讲下。

1.1初步接触

这个环节是会谈开始前的预热。

在确定完拟跟进的企业客户名单后，就涉及到约访了，预约的形式有很多，比如，电话、邮件、微信、面对面等，其中，最便捷的要数电话约访了。请记住约访的目的是为了跟客户见面，所以，在电话中，一定不要说太多，2-3分钟即可。引发客户的好奇心，促使他想跟你见面。因为只有见面，你才有机会。

在见客户之前，要做好各项准备，比如，形象、个人名片、提前了解对方的情况、公司的介绍资料等。第一印象非常重要，千万不要穿的太随意。在跟客户聊天的过程中，要注意自己的言谈举止，让客户感受到你的专业化。

1.2需求调查

这个环节是找出事实、信息和需求。

跟客户初步接触后，接下来就要通过各种途径来了解客户的需求了。客户的需求挖掘不是那么容易的，要有方法。有的市场开发人员，喜欢直来直去，上来就问客户，你们对现有的物流服务商有什么不满意的地方吗？这种问题一说出口，基本上就被客户毙掉了。毕竟，现有的物流供应商也是甲方自己选出来的，你一上来就想让人家吐槽，不太合适吧。

有的市场人员，听到客户说，目前的物流服务商挺好的时候，就直接有放弃的念头了，这也不对。还有一种情况是，客户随便给出了一个需求，市场人员就以为是真需求了，这也不妥。建议大家去了解下SPIN，SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地明确需求。

1.3能力证实

这个环节是表明你有能提供有价值物流服务的能力。

了解到了需求以后，接下来，就是回到公司里面，针对性地给出解决方案。这个方案包括几个部分，第一部分，重新明确出来了解到的需求是什么；第二部分，运作解决方案；第三部分，运作保障方案；第四部分，跟客户同类型的业务的成功操作案例；第五部分，公司介绍，当然，你也可以把第五部分调整到第一部分。

上面说的是技术方案，还得基于设计的方案，给出对应的商务报价，两者缺一不可。有了这两套方案，就可以再次约客户面谈了。有的客户，在招标的时候，专门设置述标环节，邀请其公司的领导参与。这是一个非常不错的展示机会，一定要做好准备。

1.4晋级承诺

这个环节是获得推进销售更进一步的许可。

市场人员在跟客户秀“肌肉”的时候，其实，差不多是可以感知到客户的意向性的信号。比如，客户问你很多方案中的细节，跟你就某个价格进行讨论等，这就是非常好的“购买”信号，一定要把握住。

如果最终甲方确定了你们公司为中标方，注意，这个时候还没到庆祝时刻，一定要盯着客户把合同落实下来。在没有形成合同之前，所有的事情都存在变数。

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02 没有调查就没成交！

做物流市场开发的朋友，看到这个小标题，估计会有点质疑。我相信，你或许可以举出来一些例子来反驳我，比如下面的这些。

2.1套近乎扯关系

有的市场开发人员，在销售的“初步接触”环节发力。借助第三方的影响力，你跟甲方采购人员共同的朋友、政府的人员等，让他们为你作信用背书。第一次见面，就送上了你的见面礼，给对方形成一种，你很会来事儿的印象，甚至让甲方的人员浮想联翩，未来可能还会有一些利益之类的。第一次见面以后，时不时地就把客户方的采购人员约出来，吃喝玩乐。

我承认，这种方式，在前些年，真的很好使。对方因为拉不下来面子，后期，会给你一些业务让你们公司做。但是，现在的大环境已经变了。我听做汽车配件物流的朋友讲，如果约长城汽车工厂的人员出来吃饭，他们都得向公司的特殊部门报备，私下跟供应商吃饭，一旦发现，后果非常严重，对他们而言，得不偿失。再说了，现在人们的消费水平基本上都没啥问题了，谁也不差你那一顿大餐。

2.2证明产品多好

有的市场开发人员，在销售的“能力证实”环节发力。一方面，他们把自己的服务所覆盖的范围，增值服务，配置的管理团队的背景等讲出来，让客户觉得实力很强大，紧接着，把价格拿出来，证明自己的性价比有多高，而且还会搬出来他们的现有成功案例来侧面证明自身的实力；另一方面，他们会指出竞争对手，在某些方面不如他们，而且还会给出一个非常形象的例子。

其实，产品或者服务再好，如果不对症，那可就白瞎了。想一想，你去医院看病的时候，医生是怎么做的。如果医生一上来就给你讲，我们这里新进的某款药多好多好，估计你早就吓跑了吧。再想一想，当医生通过自己的专业，给你看完病，开完药以后，你会去质疑产品吗？显然不会。尤其是，当医生能通过各种询问和检查，把你的症状说的跟你实际的情况一模一样时。

2.3许诺事成返点

有的市场开发人员，在销售的“晋级承诺”环节发力。这种方式，估计大家都听过，甚至有人做过，那就是只要业务中标，承诺给客户返点，也就是让客户的采购人员也有好处，这在以往太普遍了。一些工业品领域的销售，有的直接把话挑明，让采购人员自己算账。

如果忽视了需求调查，或者是产品/服务不给力，甲方的采购人员做这个决定还是有些心虚的，因为将来出了问题，他要承担责任，甚至会被送进局子。再换个角度，如果大家都靠这个方式来竞标的话，那肯定谁给的回扣多就选谁家了，回扣给的多的时候，服务质量势必就会牺牲掉一部分，对甲方而言，早晚会东窗事发。

所以说，无论是打关系牌、产品/服务优势牌，还是利益牌，如果不做需求调查，或者说调查的不到位，就像地基不牢的高楼大厦一样，早晚会崩塌掉。

那么，需求调查环节，都需要调查哪些方面呢？

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03 如何做好需求调查？

3.1了解招标的大背景

甲方的招标原因，其实是多种多样的。最常见的是一年一度的例行招标，除此之外，像价格、服务质量、一些特殊事件等，都有可能促成一次新的招标。补充说明下，特殊事件，比如，甲方以前主管物流采购的负责人换了，新的领导上马；甲方物流团队里出现了腐败事件。

招标的背景了解清楚了，下一步跟进时才能有的放矢。比如服务质量下滑，物流市场开发人员就要把更多的精力放在甲方现在合作的物流服务商存在什么问题，以及甲方的标准上。通过SPIN的方式，向甲方的采购人员了解具体的需求。如果觉得心有疑虑，可以通过下面的其他几个调查再验证。

3.2找到真正的需求方

说到真正的需求方，估计有些朋友有点懵，采购不就是嘛！其实，对于一些大的甲方而言，采购人员还真的不是需求方，真正的需求方是运营部门。请仔细想下，招标文件中关于运作要求方面的描述，你觉得采购人员有这种能力吗？全都是运营的人提供的，所以，从本质上讲，甲方运营部门才是真正的物流需求方，他们很清楚自己的痛点。而采购人员只是在供应商的采购方面，比他们更专业而已。

回想一下你以前没中标的那些业务，有多少是整个接触的过程中，连甲方运营团队的人员面儿都没见着一次的。有的人可能担心，接触不上运营团队的人员，或者顾虑运营团队的人员跟现有的物流服务供应商走得近。这些要考虑，但你要相信一点，大部分的运营团队绝对不是铁板一块儿，要想尽办法渗透进去。

3.3了解现有的合作方

对现有甲方合作的物流服务供应商进行调研，了解他们的运作模式。从甲方拿到的业务，是全部自营了还是全部外包了，还是说自营一部分，然后外包一部分。如果有外包，那么分别包给了下属的哪些车队，车队是否还有转包。他们运营的情况如何，盈利还是亏损，赚多少/亏多少？物流供应商跟甲方的人员是否有关系（亲戚、同学、朋友等），关系深入到什么程度。

过往一年，物流供应商有过哪些突出的表现，获得甲方的肯定，有没有出现过失误的时候，给甲方带去了直接或者间接损失。客户的考核指标中，有哪些指标是物流供应商持续出现不达标的等等。

3.4研究你的竞争对手

了解当下有哪些竞争对手参与投标，这次业务招标机会，对他们而言，有什么重大影响？他们会使用什么样的资源来对应这次招标（比如，招标的范围中如果涉及仓储业务，那么，就需要了解对方可能使用哪个仓库来测算后续的价格），以往是否有过此类业务的操作经验，知己知彼百战不殆。

通常情况下，共同参与甲方招标的竞争对手应该不在少数，那么，在研究他们的时候，也要有所侧重，重点去研究那些跟你所在企业在一个量级，或者是实力相当的竞争对手。

小结

最后，简单做个小结：

1）销售的4个环节，初步接触、需求调查、能力证实、晋级承诺，一环扣一环。

初步接触时如果没有建立信任度，可能下次对方根本都不见你；需求调查做的不到位，即使你的方案做的再完美，那也只是你的一厢情愿；只有满足了需求的方案，才可能获得晋级承诺。

2）没有需求调查就没有成交，无论是打关系牌、产品/服务优势牌，还是利益牌，如果不做需求调查，或者说调查的不到位，就像地基不牢的高楼大厦一样，早晚会崩塌掉。

3）在做需求调查时，除了使用SPIN方法，找到客户的根本性需求外，还需要做到全面调查。了解招标的大背景、找到真正的需求方、了解现有的合作方，研究你的竞争对手。

请记住，在做物流市场开发时，如果需求调查做不到位，中标的概率不是50%，而是0。

希望今天的分享，对想要了解公路运输管理的朋友能有所帮助！

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祝近安！