快递业竞争激烈,“最后一公里”服务能力至关重要。中通“直链”工作的推进给末端门店的服务能力提出了更高的要求。对于末端门店而言,只有通过“商业+”增加收入来源,才能聘用更多人拓展散件业务,做好服务。
云南中通2019年统筹发展商业,“爆改”末端门店,经营方案也从商业1.0模式逐步升级至3.0模式。商业模式1.0是在门店销售季节性单品,如哈密瓜、榴莲等鲜果蔬菜;2023年,云南中通的末端门店走通了可复制的农用物资、量贩式零食、社区团购等末端商业2.0模式。
着眼未来,中通云南省区又主导推动商业3.0布局——结合品牌在云南设仓的需要,在省内设立了69个前置仓,为品牌客户提供采购、作业、打包和落地配服务,同时试点即时配业务,未来还将与批发型业态结合。
在云南中通总经理李显林看来,品牌加盟也好,社区团购也好,首先要让末端负责人对快递流量价值感兴趣,核心则是末端门店能够通过商业赚到钱。
农资代销:另辟蹊径,赋能乡镇
在云南乡镇地区,农用物资是刚需。2022年,中通云南省区拿下了部分品牌的农资代理权,经过1年70余个试验田培育成功后,于2023年年底面向乡镇门店集体推广。
在昆明市宜良县耿家营彝族苗族乡,当地兔喜门店卖农资、做团购。“去年‘919’玉米种子卖了600多公斤,仅这一项就增收8000多元。现在门店日均派件220件、收件20件,加在一起年收入超过15万元。”兔喜门店负责人姚艳波笑着展示自家试种的玉米样品,算起了增收账。
“我在乡镇考察较多,发现开农资店收入不低。农资也是一个长期工作,让农民丰收了,来年农民才会再次光顾你。”李显林说,为了做成农资项目,中通云南省区提供包退货服务,并设立专门技术团队解答农民提出的各种农业问题。
李显林计划在今年年底把云南129个县没有做试验田的乡镇地区全部覆盖,预计农资销量可以增长近20倍。
品牌加盟:保障售后,换道取胜
乡镇地区的末端门店可以发力农资业务,而城市中的兔喜门店显然需要不同的商业模式。
位于普洱市的兔喜公园一号店日均入库600件,除去房租水电后,盈利很少。今年2月,普洱中通出资拿下了零食品牌“幸福松鼠”的区域代理,将这家末端门店作为样板店,试销各类零食。如今该店的快递业务盈利稳定在每月1.5万元,商业流水月均6万元,毛利达1万多元。
兔喜普洱农业大学店也复制了这一模式,由普洱中通供货,加收5个点的利润,门店月盈利从单纯经营快递业务的6000元增加至近2万元。
“从选址到这个店落成,我就提供了资金,每一个环节都是普洱中通找人帮我处理的。售后也很有保障,比如说进的货临期了,品牌方会打三折,我们则可以按五折卖出去。多种举措确实帮助我们提升了收入。”兔喜普洱农业大学门店负责人周真勤说。
在中通云南省区的推动下,今年“幸福松鼠”入驻昆明中心云仓,发货时效更快,渠道价格更低。
在云南,选择品牌加盟模式的门店超过200家,加盟品牌以“幸福松鼠”“西瓜叔叔”“零小约”为主。
2023年5月,昆明的呈贡泛亚城邦兔喜门店成为第一家加盟“西瓜叔叔”的末端。如今,该门店月盈利超2万元。“‘西瓜叔叔’虽然是个小品牌,但整个供应链很成熟,我们店的很多零食在外面都看不到,所以大家就来我们家买。因此产品上一定要有差异化。” 呈贡泛亚城邦兔喜门店负责人赵国洋说。
“西瓜叔叔”也为加盟门店提供了一整套开业指导、经营培训和后期巡店服务,门店营业额不佳时还会协助门店做活动引流拓客,对缺乏商业经验的门店老板来说,是不错的“商业搭子”。
“我们非常看好快递驿站的流量和转化,下一步我们还将和云南中通展开社群团购项目的合作。”“西瓜叔叔”创始人康定云说。
社区团购:建立信任,稳定增收
“做团购,我觉得我们真是走对路了。”昆明市高新区中通负责人施正鹏兴奋地说。高新区中通2008年成立,尝试了便利店、生鲜、卖菜等商业模式后,今年试水团购业务,这让网点下属的末端门店感到柳暗花明。
“以前卖菜,一个店至少要有60个品类,团购则不需要任何东西,连柜台都不需要,门店只要建群就行了,不会增加额外的成本。”高新区中通的团购模式为——门店聚拢人气建群,具体团购事务由网点运营,并给门店15%至20%的利润分成。
目前,高新区中通已建立了10余个微信群,粉丝人数过万,每日20时在群内开团,每天团购5个品类,日均营业额近4万元,毛利率为15%至18%。网点安排了3人专职负责采购选品,团购商品会随包裹一起派送到各兔喜门店,然后按需配送。
“真正的产品价格其实不是在产地,而是在市场。很多人在产地采购,运到昆明后品质也变差了。所以我觉得自建供应链信息更通透,每天市场什么价我们很清楚。”施正鹏说。
“我们不是每个品类都要赚钱,比如土豆,进价0.99元,我们0.6元就开团,团购一盒虾能赚16元。如果没有土豆这样的引流款,也不可能卖出盒装虾。”施正鹏说,做团购的关键在于有多少人相信你。“按我的节奏现在赚的是小钱,因为价值还没有发挥出来,未来我们还要和家政合作,做好生活服务的各个方面。”
“省区更多考虑复制性的问题,包括品牌合作。只有让末端、品牌方都赚到钱,末端服务质量才能有质的提升,品牌商才会跟我们的项目进行深度结合。省区的最终目的是网点好、快递员好、末端好,这样网络才会好。”李显林表示。
面对已经逐步建立的商业3.0布局,李显林有着更多的期待。“未来,商家体量更大,集仓的可能性也会更大,我们的合作伙伴要逐步参与同城配,我认为未来这会是一个商业大趋势。”他说。
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