当一个销售去拜访客户的时候,会讲很多内容给到客户,比如:公司的简介、产品的介绍、方案的设计等等,对于客户有没有注意听,我们通过客户的动作、表情比较容易判断,比如,客户是不是在记录?是不是在玩手机?或者是不是双手抱胸、做后仰状(这通常代表你讲的内容他已经知道或者是感觉没啥用),甚至有些客户会礼貌性的表现出在倾听,但从眼神就能看出来他的思绪早飞到九霄云外去了。
因此说,“听”和“听进去”完全是两码事,如果客户只是在听,完全没有“听进去”,我们怎么可能把自己的产品销售给他呢?
那么,除了判断客户是不是在“听”之外,我们如何判断他是不是“听进去”了呢?
在这里给大家介绍一个判断方法:客户有没有把听到的内容和他面临的问题结合起来。
举个例子:当我们在介绍一套打印设备管理系统的时候,说到这套系统可以大大降低信息外漏的风险,客户马上说:“对,我们现在有些保密信息确实是从打印设备上泄露的”。这就说明他不仅听了,而且是结合自己的实际问题在思考,你“说”的目的也就达到了。
对于销售人员,之所以去“说”,目的是让客户听进去、让客户感兴趣,进而促成购买。因此,我们要学会如何判断客户是不是听进去,然后再去设计我们应该如何说才能更好地让客户听进去,比如:设计一些成功故事、讲一些成功案例等等,让客户有场景感和代入感,就能让客户更容易把你讲的东西听进去。
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