Incoterms 深度分析，选择哪种术语，EXW还是DDP?

EXW和 DDP是两个Incoterms术语，简单来说，前者是上门提货，后者是送货上门。在选择哪种条款的时候，除了要考虑成本和风险，还有更深层次的考量。

有些采购方喜欢和供应商签订DDP的贸易条款，理由是买方需要承担的风险最小。但是我们要从全局考虑，还应关注到供应链的总成本和风险控制。

今天就来和大家探讨一下这两种术语背后的故事。

一、供应链总成本

我们先来看第一个层面的因素，供应链总成本。在DDP术语下，卖方需要承担全程的运费和清关费用。卖方有权选择自己的货运代理。

1. DDP

名称：Delivered Duty Paid，完税后交货，指定目的地。

范围：适用于所选择的任一运输方式，也可被用于多式联运。

定义：指当卖方在指定目的地将已办理进口清关手续的，在运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置时，即完成交货。卖方承担将货物运送到指定地点的一切费用和风险。卖方要负责办理货物出口和进口清关，负担任何出口和进口关税和一切相关海关手续。

总结：卖方承担责任最大的术语。

根据规模效应，如果出货量没有达到一定数量，卖方很难从货代拿到优惠的费率。很多的中小企业，每个月出货量只有几个TEU。如果只有很少的货量，想要拿到优惠的运费价格是很难的。

在DDP条款下，卖方会把运费包含在整体的销售报价中。所谓羊毛出在羊身上，买方会吸收了这部分的费用。虽然买方承担了最小的责任，但是也失去了一个降低成本的机会。

一般来说，大宗采购的买方有实力来整合全部的货量，与货代，甚至是船公司来议价，拿到一个较低的费率。所以，大型的跨国集团往往采用EXW条款和卖方来签订合同。

买方可以不断地优化整合各种物流操作，包括海运、陆运、空运、快递、仓储和报关等活动，来实现成本降低。通过供应商每年的年度减价，跨国集团还可以从物流成本上"抠出"成本节约，这种模式也是被诸多的企业所采用。

2. EXW

名称：Ex Works，缩写EXW，工厂交货。

范围：适用于任一运输方式或多种运输方式。

定义：是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不需要将货物装上任何买方付费的运输工具，也不需要办理出口清关手续，即使这种清关是适用的。当事人最好明确指定交付地点，同样也要明确到达指定地点的费用及风险由卖方承担。买方承担在双方协定地点或指定交付地点受领货物的全部费用和风险。

总结：卖方承担责任最小的术语。

从供应链总成本的角度来看，大型跨国公司把所有的货量整合在一起，使用EXW条款，拥有了与物流供应商谈判议价的筹码。

由于掌握了大量的物流资源，大公司总部可以实施各种物流运营改善项目。从全局的角度出发，持续优化供应链的成本。

二、供应链风险控制

第二个层面的因素是供应链风险控制，重要性甚至超过了成本。

仅从术语定义来看，买方在DDP条款下所承担的风险是最小的，而在EXW术语下，买方承担了最大的风险，因为货物离开卖方工厂后，风险就全部转移给了买方。

DDP条款承担的风险小，这种说法并没有错。但是我们往往只是看到了一部分的风险，而忽视了全局。

Incoterms中的风险是指货物所有权的风险，它属于供应链风险中的一部分。为什么说是一部分而不是全部呢？这里蕴含着一个更深层次的问题，即是供应链的控制和可视性的风险。

在DDP条款下，买方享受着货物“零风险”的同时，也丧失了对于供应链的控制，货物什么时候到目的地，完全是由卖方来决定。

买方虽然也对到货时间有要求，但是在实际操作中总会遇到一些问题，比如卖方为了节省运费，选择了海运时间较长或是服务比较差的货代。

一分价钱一分货，头部的货代公司收费高，但在时效性方面有保障，而报价便宜的货代，往往时效性较差，服务水平也欠佳。

买方想要去控制卖方的货代，这是非常困难的事情，因为二者之间并没有合同关系。供应商的供应商，未必就是你的供应商，我们很难控制对方。

运输过程中一旦出现意外状况，如集装箱需要在第三地港口进行中转换船，那么对于买方来说就是非常难控制的，到货的时间无法得到保障。

当国际海运市场运力紧张时，如果卖方不愿意付高价订舱，那么买方只能眼巴巴地看着生产线停工，客户断供了。

如果买方同时有多家物料供应商都存在以上的“意外”情况，那么物料计划员就会深陷于无穷无尽的协调沟通中。

我有一位前同事，每天下午3点开始，雷打不动地和欧洲同事打电话，确认关键供应商物料的到货情况，而这些供应商都是用DDP条款的。

买方在DDP条款下是很难控制物料的实际到货情况。同时，供应链的可视性也很差，因为我们不能非常确定货物所在的具体位置。

卖方选择的货代良莠不齐，有些小货代没有开发货物追踪信息系统，无法提供定期的货柜跟踪信息，也没法提供货主一个准确的到港日期，买方对于供应情况严重缺乏可视性。

新冠疫情爆发以来，供应链可视性的重要性在不断上升，它已不仅是对我们内部数据的洞察力，而是在需要时，随时可以获得从制造商到最终交付产品的连接数据。

根据麦肯锡的一项调查结果显示，有93%的采购和供应链领导者正在检查他们的供应链，并寻找方法来提高关键供应网络的复原力。可视性是获取供应链弹性的根基。

基于以上的这些情况，EXW条款可以帮助买方预防供应链中的物料短缺风险。买方可以选择具备强大数字化能力的货运代理，在每一个物流操作节点上提供准确的信息。

这些优秀的货运代理具有较强的服务意识，会针对这些关键客户设立大客户经理(Key Account Manager)，专职负责维护日常操作服务。

这些KAM在日积月累的服务过程中，也更懂得买方的供应链需求特征，能够在最快的时间内做出积极的响应，来减少供应链中的风险。

EXW条款的另一个积极意义是预防供应链中的物料短缺风险。如果卖方是每周出一次货，那么买方从每周的出货数量中可以了解到供应管道的情况。

如果卖方在当前这周的出货数量少于采购订单中的数量，买方就能够提前预知到这个情况。假使海运门到门的周期是6周，那么买方就能够在货物到达之前的6周提前了解到短缺的情况。

买方既可以要求卖方在下一次出货中弥补这次的短缺数量，也可以调整自身的生产计划，总之买方有着充足的时间来做出反应，而不是货物到达后才知道物料短缺的事实。

买方通过EXW条款，把供应链延伸到了上游的一端。整个供应的环节中有任何的异常，买方都能够在第一时间里掌握，并可以采取成本最低的方式来缓解抵消这些不利因素。

这是EXW条款下最积极的作用了。对于买方来说，EXW条款虽然承担了货物的风险，但是把整体的供应链的风险降到了最低。