最航运 | 美线船公司与托运人新年度合同运价博弈的最新进展和预期！

1、现在BCO正要求船公司提供2018年的运价水平，而船公司在努力争取中间地带，表示如果托运人可以接受船公司认为合理的运价水平，那么船公司他们愿意在detention上提供更长更灵活的附加条件。在当前的跨太平洋贸易航线环境中，现货运价和需求大幅下降，显然新服务合同价格的海洋部分将大大低于去年的价格，在此之上，托运人的谈判注意力聚焦到附加费条款上，比如免费滞箱期长度以及超出部分的费率上，这也将可能减少每个柜子数百美元的运输总成本。这是一场拉锯战。

3、去年，提前签订合同的进口商拿到了美西低于6000美元的合同运价，但由于拥堵有效运力损失加上牛鞭效应需求强劲，再加上部分媒体吹风，大家都是有记忆的，船公司要价迅速上升。那些等到4月的人最终签署了6000至8000美元的合同运价。今年的形势则完全相反。4、消息人士称，尽管截至上周已签署了一些规模较小的协议，但尚未有一家船公司与其最大客户签署合同，将成为2023-2024年基调的合同。有船公司高管表示，目前还没有像往年那样进行一轮又一轮的竞标与谈判，目前只有一些一次性的协议。5、在新冠肺炎疫情爆发前，船公司曾估计其在东行跨太平洋航线的单位成本约为1400美元/FEU，现在一些大型零售商也就正在寻求1500美元或者更低的服务合同价格，而船公司们则表示考虑到船舶积压和内陆瓶颈给供应链增加了延误和成本，燃油成本上涨，以及管理成本，他们估计集装箱从亚洲运送到北美的成本现在约为2000美元/FEU，所以在此之上，船公司目前对美西合同的报价在2000至2250美元，双方至少500美元/FEU的谈判鸿沟。6、而对于中型托运人来言，不同船公司的合同费率报价差异很大。一家电子商务托运人的物流经理表示，一家船公司报价美西合同费率2200美元/FEU，第二家船公司报价2100美元，第三家船公司报价1744美元。 美东的报价则从2744美元到3500美元不等。此外，这位物流经理与其它托运人在新年度的谈判中一样特别关注，D&D以及旺季附加费，因为这些额外的费用可能使海运合同基价费率毫无意义，总运输成本很容易到3000美元/FEU或更高。这位电子商务托运人的物流经理要求延长15-18天免费期。大型托运人在某此船司的谈判中甚至要求到30天。

7、船公司在与客户（尤其是大型零售商）签订的服务合同中，通常会给进口商额外的免费期，以赢得业务，并将向码头运营商支付相关的demurrage。但今年的船公司表示，由于如今的低运价，他们无法再代表客户承担demurrage。一位船公司高管表示：“我们将延长免费detention，但不延长demurrage。这是必须支付的实际成本。”。也有船公司表示会如疫情前一样继续吸收不向大型零售商收取以获取更多的业务份额。

8、除了运价的回归，船公司/NVO/BCO市场形态也将一定程度上回归。一些进口商正在邀请多家船公司竞标，他们也在邀请NVO。这样如果夏秋旺季货物量疲软，现货价格低于合同价格，客户将支付较低的现货价格。如果现货价格高于其合同价格，托运人将根据合同向其核心承运人运送更多货物，直到达到其最低数量承诺（MQC）。

9、今年和每年一样，会有一些承运人和托运人就合同的每一个细节进行激烈谈判，但大多数承运人和物流经理都知道，跨太平洋的市场可能会迅速变化，因此双方都不想威胁到彼此的业务关系。服装和配饰零售商SanMar的全球物流高级主管John Janson表示：“价格就是价格。我们不要过于激进，因为这一切可能都会改变。”。与其他一些托运人类似，Janson告诉SanMar的核心承运人，他今年主要关注的是减免附加费，因此他将合同讨论的重点放在这些附加费用上。

10、从目前公布的船公司年报数据对比来看，东方海外在第四季度多了一些市场份额，因为货量下降幅度没有整体市场大，但与此同时，与全球市场相比，东方海外运价下降幅度明显更大。 货运量方面，马士基降幅为-14%最大，ONE与行业整体市场基本一致，而赫伯罗特则维持住了去年同比货运量好于其它同行表现。但你要明白在海运方面市场份额降低的同时在发力做什么？