通达系，省区支配竞争力

前言

在快递行业，省区的支配权决定了省区管理省内加盟商的平衡能力，每个品牌快递省内加盟商所处的网点规模不同，区域大小不同，城市成本不同，市场环境不同，到达分拨距离不同，人员结构不同，货品结构不同，最终形成省内加盟商的差异化，因此，品牌快递省区更需要灵活支配加盟商差异化需求的支配权。

在快递行业，通达系省区之间的竞争，主要基于两个板块，首先是省内的市场调节支配竞争力，然后是网络平衡支配竞争力。实际上，通达系每个省区的支配竞争力，原则上是品牌快递总部在总体框架内制定省内支配等级中进行灵活运用的支配分流权。讲简单了，按加盟商网点公司实际情况进行政策调整。

通达系省内支配权，产生的竞争力在常规业务市场环境当中显现的价值和非常规市场环境中显现的价值几乎能产生同等的竞争力。

比如说A品牌快递，省内的支配权有标准的范围内自由调整的支配权，B品牌省区是要集中到总部再形成由上而下的支配权。那么，两者之间的差异就是，A品牌早就按照市场变化和环境变化完成了支配权内的“实时”调整，B品牌却要等到总部审批和核定，然后等待15天后再下达。其结果，A品牌早就市场开发完成。B品牌不得不把价格降的更低。同样，疫情解封后，A品牌迅速用省内额定的调配权扶持网点。B品牌除了等总部调整决策，什么也做不了，眼睁睁看着网点停滞。

01

市场调节支配竞争力

引导文：市场调节支配竞争力讲的是省区可以通过总部规定发件成本以外制定省区内额外涨价。省区依据网点需要补贴调节的总量计算得出涨价总额平摊至每单。然后把额外涨价部分传导给网点的市场客户，生成调节性利润。最后，这部分利润用于省内网点补贴调节。

比如说有1个网点需要补贴0.1元，那么，在其他9个网点正常总部政策发件成本外，省区加收0.011元。这样，接受补贴0.1元的网点就能正常运营。同样，其他9个网点因为这个补贴网点的健康，不再受客户挑剔“这里不到那里不到”的网络短板，这9个网点可以理直气壮的各自加收0.1元。最终，所有网点都受益。这就是市场调节支配竞争力。

在快递行业，省区的支配权意味着省区在省内对每一个加盟商进行因地制宜的基本条件。因此，在整个行业竞争当中，省区的核心竞争力就来源于省总的支配竞争力。

市场调节竞争力的原则就是从市场上获取网点公司的调节能力，由此在行业当中产生网络竞争力。关键是市场调节竞争力的规则制定和系统监管相结合，由此作用于省区的再平衡。讲简单了，省区统计好需要扶持的涨价总额，然后由省区财务按补贴规划进行划拨，做到账目清晰，一目了然。

评语：在快递行业，如果品牌快递省区没有市场调节空间。那么，意味着该省区的市场管理会产生极端的偏差。省区要么就是通过降价去完成业务指标，不考虑利润和加盟商的长期发展。要么就是通过给加盟商涨价，不管加盟商的死活和网络崩盘，只完成省区的利润。

这两种结果都会损害品牌快递的服务产品溢价，为什么，很简单，低价会影响服务产品市场定价定位。加盟商频繁的停派，仍然会影响服务产品市场定价定位。

因此，品牌快递仍然需要因地制宜的市场调节支配竞争力，否则，就会形成省区的僵尸管理。

02

网络平衡支配竞争力

引导文：网络平衡支配竞争力讲的是省区可以通过网点托管形式形成网络管理复原。省区可以通过派费直落和面单直达的形式直接对接派件员进行派揽。原有网点公司负责人转化为托管管理人员。简单的讲就是末端单岗承包。

在快递行业，要把网络平衡支配竞争力做到完善，主要症结来源于揽派件的运营管理。比如说，如何把派件员的派件细分到每个人的区域，然后通过配送的方式直接配送到派件员手中。次要的症结在于人员的招聘和工具的配置。讲简单了，谁来做人员管理和资产管理。

在快递行业，网络平衡支配竞争力的网点托管形式形成网络管理复原，给品牌快递带来的好处是，该品牌全网不再会产生停派的网点，而且，给后继接手的加盟商一个完好的人员配置和资产配置平台。同时，给退网的网点也有一个善后的交代。

网络平衡支配竞争力的网点托管形式，需要进行标准的成本清算。然后再进行托管，即现有网点资产“所有者”将网点的整体或部分资产的经营权、处置权，以契约形式在一定条件和期限内，委托给省区，然后由省区找其他法人或个人进行托管管理，或者是托管给原网点法人。关键点在于，该网点区域新的法人和个人不再拥有经营权，只有在标准成本指导下进行运营管理。

评语：网络平衡支配竞争力的本质就是把“产品，价格，服务，成本，效率”下沉给末端派件的派件员。最终形成“非直营的直营化”模式。

事实上，任何品牌快递省区都要明白一件事，大多数“做不下去”的网点，无论换多少任加盟商，只要派费和政策不变，结果只有退网。为什么，答案就是运营成本不够。因此，网络平衡支配的好处是体现实际问题，然后制定标准派费和政策。对于行业竞争来讲，只要该品牌的派费和政策更解决实际问题维稳末端。省区就绝对不会放弃实操经营的任何一个网点。

结语

快递行业的市场竞争在本质上来说就是网络管理竞争和产品定价竞争。关键是网络管理竞争和产品定价竞争需要市场调节支配竞争力和网络平衡支配竞争力，以此来确保网点稳定的持续输出服务产品销售。

行业竞争很现实，如果同一区域其他品牌网点停派，你的网点没有停派，不仅仅只是当地的电商客户找你发货，形成正向竞争力。而且，所有当地的网购用户会指定你的网点到达派件，直接为外围网点创造业务机会，形成逆向竞争力。相反，那些停派的网点，无论派件和揽件，长时间都很难恢复。

由此可见，品牌快递省区支配竞争力是如此重要。