【西南海外】叮咚买菜2022Q3业绩交流会纪要20221111

叮咚买菜CEO梁昌霖：

谢谢各位投资人、分析师、媒体人，谢谢各位叮咚买菜的好朋友，欢迎大家来参加叮咚买菜 2022年Q3 财报分析会。这次分析会我简单分享三点，第一是叮咚买菜2022Q3的运营业绩，第二是叮咚买菜在商品力建设方面的思考和认知，第三点是进一步的发展规划。

一、22Q3的运营业绩：

1.概况：22Q3叮咚买菜实现营收59.4亿人民币,Non-GAAP亏损率4.8%，符合我们的预期。21年Q3，我们感知到经济形势和创业环境的变化迅速调整，执行效率优先兼顾规模的发展战略，在Non-GAAP标准下的亏损率已经从去年同期 31.9% 减少到今年Q3的4.8%，按照现在的发展速度，完全可以在今年Q4基本实现Non-Gaap 标准下的盈利，这要远远超过我们IPO时的预期，叮咚买菜已经从一个需要外部输血的创业公司，逐渐成长为一个能够自我造血的，有强大生存能力的创业公司。当前业绩的取得主要是因为叮咚不断提升商品力，同时发展服务力，不断提高供应链效率，在实现盈利的同时也构建了我们的竞争力。

二、商品力建设方面的认知和思考：

接着我想谈谈叮咚在商品力建设方面的认知和思考。在以前的财报分析会上，我多次谈到叮咚在商品力上的策略和具体的做法。今天我想介绍一下我们在商品力建设上的认知和思考。

第一，我们信仰更加美好的生活。很长时间，中国电商的不二法则是流量为王。而流量最简单粗暴的打法就是用低价商品去吸引用户。所以一段时间大家都很迷信消费降级。而叮咚的创业初心是为了解决妈妈们担心孩子们吃的不健康、不安全的痛点。一直以来我们专注在吃的领域，希望通过我们的努力让大众吃得更有品质、更健康和更安全。所以我们坚定的信仰，美好生活，为美好的生活而奋斗。

第二，我们要为消费者和社会创造价值，创业的竞争常常陷在你死我活的零和困境里，这是一种有限的思维，而叮咚跳出了零和困境，一直强调为消费者和社会创造价值，这是一种无限的思维。我们的消费者不断在变化，对美好的生活有更多的追求，这给我们提供了无限开拓的空间，足以让我们奋斗终身。大家知道叮咚一直在倡导清洁标签，大家买到食品的时候，能看到有些食品有很多化学物品、调味剂、色素、防腐剂等等，有时候密密麻麻写满了一页纸。叮咚买菜倡导非必要不添加，叮咚买菜倡导和不断实践的清洁标签将帮助人们吃到更健康、更安全的食品。而叮咚买菜倡导的清洁标签也倒逼整个行业的进步，为社会创造价值。今天人们的健康越来越受到碳水和糖的威胁，周边越来越多的人因为摄入碳水过多而肥胖，甚至患上糖尿病。叮咚投入大量的人力和物力开发好吃美味但是低碳水低GI的食品，渐渐的我们会开发出很多这样的商品，不但满足人们对美味的追求，而且低碳水低升糖指数更符合现代人们的健康理念。叮咚很少看竞争，更多看价值，不囿于有限的竞争，更愿意拥抱无限的空间。这也是叮咚在商品力开发上特殊的原则，也是我们的信念与信仰。

第三，叮咚不只是为消费者提供一饭一菜，而是提供美好生活的解决方案。叮咚专注在吃的方向上，这是非常幸福和有价值的事业。吃不但是人们的基础物质需求，还能带来精神喜悦。而且you are what you eat ，吃在改变和塑造我们每个人，每个家庭也在改变和塑造我们社会和民族。所以很多用户买吃的不只是一饭一菜，你问一个妈妈想给孩子吃什么，很多时候妈妈也说不清楚，他希望孩子能长高，不生病，要很聪明，要养成好性格。所以我们开发了宝妈严选频道，不但通过追根溯源、科学营养、更少添加的严苛品控的完整开发体系，彻底消除了妈妈们对食品安全的担忧，而且会不断根据妈妈们的真实需求提供好的解决方案。

三、进一步分发展规划

在过去一年多时间，叮咚买菜的亏损率大幅度缩窄。我非常有信心叮咚在Q4基本实现Non-GAAP 标准下的盈利，叮咚将成为一个能够完全自我造血的公司。叮咚将继续在商品力上发力，开发出更多的美好食品，将培养技术和技术数据算法，不断加强供应链建设，同时提升我们的服务力，商品力、供应链能力和服务力将构成叮咚买菜的核心竞争力。美好的商品会不断吸引更多用户，让用户信任和依赖，这将带来规模的持续增长，而供应能力和服务力将不断增强叮咚的盈利能力。所以叮咚是一个特别有成长空间的企业。在其中为人们的美好生活奋斗，不断为消费者创造价值，从而使公司也有自己的价值，而长期看价值也会体现在价格上。

CSO俞乐：叮咚买菜运营数据：

由于更好的产品开发能力等，叮咚22Q3的AOV同比增长25%，一线前置仓交付效率同比提高15.8%，仓库员工效率同比提高29.6%。

在产品开发能力和品牌形象提升的推动下，每位新下单用户获客成本同比大幅下降32.6%。叮咚的会员或我们的忠实用户具有很高的粘性，次月留存率为84.2%。

【Q&A】

Q1:现在经济大环境不太好，我们是否有感受到消费趋势上有变化，具体的变化方向是什么？

A1：

消费者其实在不断变化，那消费的行为习惯也在不断变化，这也是我们这个行业迷人的地方，永远不会停滞，永远在服务好用户的路上。从叮咚买菜最近的用户消费行为看，我看到了几个消费变化的趋势跟大家分享：

第一，年轻人越来越重视养生，叮咚买菜开发了一款西梅酵素饮料，因为富含20种骨枢酵素和4种益生菌，对肠胃健康很好。一上线就是爆款，基本上全是五星好评。我们又沿着这个思路开发了无添加白砂糖的小精灵复合果汁、轻发酵芒果汁等，都很受欢迎。后来我们上线了轻养星球频道，符合年轻人追求健康养生的需求。其次是一人食，并且不是简单的小份菜，而是要求营养均衡搭配的一份菜。我们现在开发的一些预制菜强调营养均衡，分量很小，真实满足年轻人的这种消费需求。

再次从搜索结果和购买行为习惯来看，年轻人越来越希望吃的不一样，有变化。另外我们也发现烘焙、清咖啡等一些轻奢商品的消费在迅速上升。还有从叮咚各分类的占比看，加工食品包括预制菜和一些包装食品占比在不断提升。

除了看到这些变化以外，我们更多关注消费者消费中一直不变的需求。首先大家希望食品的品质要好，美味健康，其实大家希望吃的品类丰富，并且要有变化，有创新和惊喜。另外大家希望送的快，想吃的时候能够立刻送到，最后大家也希望有合理的价格。简单总结用户不变的需求就是好多快，价格合理，要满足用户永远不变的需求要求我们不断提升商品力，提高供应链能力，提高服务能力，这其实就是叮咚一直强调的核心竞争力。

Q2：我们上个季度提了我们的宝妈严选，想问一下管理层对这个板块的思考，运营的情况如何？

A2：

妈妈这个群体的需求一直是我们很关注的点，深刻理解妈妈们的需求，从而给妈妈们提供针对不同年龄段的孩子的营养美味的膳食解决方案，让妈妈们安心购买，这非常符合我们的创业初心，让孩子们吃得健康，让每个家庭放心。

目前宝妈严选的全国月均交易额已达到 8800多万，其中上海是宝妈严选的起点，约占整体一半的体量。在商品的层面，我们有了三文鱼和肉肉花卷等持续百万单品。叮咚独有的为宝妈群体定制的橘子包、香蕉包也受到了妈妈们的喜爱。同时我们也在推进配料表的解读性，高蛋白、低脂低糖等指标在商品详情中呈现。后续我们会在理解用户需求的基础上，大型的孩子推出科学营养的儿童美食方案，让孩子们爱上吃饭，让孩子们能够健康成长，让妈妈们更安心、更省心。

Q3：管理层能否分享一下最近的竞争格局，尤其是与社区购买或其他按需玩家的竞争。

A3：

首先从叮咚的视角，我们并不特别强调竞争，我们更重视的是创造价值。我们坚持用有限的思维开拓无限的空间。

其次，从行业而言，这个生鲜和食品在中国是一个十万亿级的市场，只要对用户有价值的商业模式就会有存在的价值。我们观察到，目前虽然生鲜品类的线上渗透率并不高，但正在不可阻挡的提升，同时行业竞争也更加理性。

分享2个叮咚的长期策略，一个是商品力和供应链能力，第二个是服务力，虽然主观上我们并非为竞争而做，但是建立了竞争力，客观上会在竞争中占据优势。

从商品力而言，生鲜和多数食品的供给端分散且落后，我们深耕供应链源头，提升商品自研能力，积极开发符合消费趋势的差异化商品，拓展自有生产加工能力，这些未来长期价值很高。来到富余时代，供给端已经极其丰富化了，根据消费者的需求所定制的差异化，给用户带来更好的商品体验，能极大的提升叮咚的用户粘性。而叮咚的超长供链也能给我们带来更高的毛利率、更强的盈利能力和未来更好的自我造血能力。

从服务而言，所谓工欲善其事，必先利其器，我们持续迭代优化前置仓的布局和更精细的管理库存库位，同时将精细化扩容信息进行数据透明化，从而使得单个前置仓能容纳更多的SKU和商品件数，可以让它的商品丰富度和日GMV的上升提供更大的空间。同时前置仓是分布式组织，不好管理，我们选择用企业价值观和精细化的SOP进行双重规范，我们会不断的使用各类方式进行培训强化并对SOP中的各项动作进行数据透明化，使SOP可以行之有效的执行下去。

综上所述，虽然我们不专注于竞争。我们的长期战略建立竞争力，创造高价值，使我们能够在未来获得优势。

Q4：叮咚的前置仓模式到底能够盈利吗？

A4：

目前我们的规划是在今年的Q4基本上实现non-GAAP口径下的breakeven 。

我们认为一个商业模式是否能够盈利，首先要看它是否为用户创造了价值。就叮咚而言，我们建立了源头的供应链能力，根据用户深度的定制自行研发商品，然后自行生产这种差异化的商品。我们经营的是既刚需高频又很难运营的品类，然后又将这些商品快速的送到用户的家门口，这些都是很有价值的事情。

其次一个商业模式是否能够盈利，还得看整体行业是不是有利润的空间。生鲜从产地到用户的手中的价差还是很大的，只是供给端的分散和低效会导致行业整体的毛利并不是很高。那么在逐渐打通供应链的瓶颈以后，我们能看到叮咚的毛利率在过去的一段时间里面正在快速的增长。

第三，一个商业模式是不是能够赚钱，得看这个公司在供应链里面做了哪些事。叮咚在供应链里面拓展的长度和深度都是行业内首屈一指的。在供应链的起点，生鲜品类上面，我们源头直采的比例很高，而且正在逐步提升与大中型的这种农场主直接签署订单农业的份额。我们也选择自己在分选中心进行生鲜的标准化和信息化。在这个非生鲜的食品品类，我们更是亲自下场，建立了自有生产加工的能力。在供应链的终点，用户仅需拿起手机进行下单，半个小时左右，我们就会把商品运送到用户的家门口，是极致便利的。

所以叮咚不仅具有用户价值，所处的行业也有利润的空间，深耕供应链做了很多比同行更多的事。那么以上种种最终必然呈现在数据上面，华东区域已经持续三个季度有正向的OP margin，商业模式已经持续被验证了。自从21年Q3的效率优先兼顾规模成为我们的战略打法以后，我们的 GP margin 的同比提升了11个百分点以上，履约费用率同比优化了10个百分点以上，亏损率更是同比优化了26个百分点以上。如此快速的这个缩减亏损不仅在我们这个行业里面是绝无仅有，而且即便放眼其他行业也是很罕见的，那这说明了，叮咚能实现盈利也是毋庸置疑的。

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