美线合约的积重难返

美线市场在经历了2021年的疯狂后，似乎很多东西都改变了。如今虽然疫情还没有结束，美线市场已经快速进入“后疫情”时代。运价正在滑向疫情前的水平，虽然还有一段距离。除了运费的回归“正常”， 船货双方基于合约的关系在经历了动荡的2021年后会出现实质性的变化了吗？

本期开始探讨一些“后疫情”时代的美线市场的问题，一地鸡毛后，什么变了，什么其实没变？

先从美线约谈起。长年以来，美线合约有一个难题: 双向的可执行性。

货主对于合约的诉求是稳定的运价，有保证的舱位和服务，通常以固定的约价和约定的MQC的形式体现在合约里。船公司的诉求是稳定的货量和运价。这么看，双方的诉求其实是一致的：合约提供了稳定性和可预见性。

在一个稳定的市场里，合约的执行不是问题，货主按照约价订舱，最大可能地完成MQC的货量，船公司也基本能够提供足够的舱位，船货双方的利益都得到了基本的保障，合约的作用显现。

可惜的是，过去10年中，美线最缺的就是稳定性，像2019年那样“平淡无奇”的年份是例外，市场动荡是常态，对于合约的执行性构成很大的挑战。

合约签署后（通常每年5月新约生效），如果市场变差，即期价低于合约价，货主改走即期价（一般是通过货代）的利益大于执行合约的约价，注定完不成MQC。有些精明的货主在淡季走即期市场，旺季则用回更低的合约价，两头的便宜都要占。船司也会针对这种行为设定旺季最高的舱位数，比如按照MQC的周平均数，也可按照客户淡季订舱数来决定旺季的舱位。凡此种种，船货关系总体而言还算和谐，最后完不成的MQC，船司也不会出deadfreight的发票，最多修改MQC或把没有完成的MQC带到下一年的合约。难道就没有船司收过deadfreight? 有的，曾经有一家美线新船司TCC把没有完成合约MQC的十几个客户（都是货代）告上法庭，官司打了十几年，最后法院判TCC输，合约条款的设置导致TCC无法去追究货代的责任。

市场变差时，货主灵活机动，改走即期市场，省下不少运费，货主占据主动地位。当市场变好时，船司可以主导市场。即期价高于约价越多，货主拿够约价舱位的比例就越低。类似的年份最近出现在2018，躲避关税带来的几个波次的出货潮推高了即期价，最高的时候即期价高于约价1000多美金（如果没记错的话），船司开始严格限制约价的舱位，货代订舱时只能按照即期价和约价的舱位比例，最差的时候是1个约价舱位+4个即期价的比例，有的星期甚至是100%即期价舱位。货主最多也只能拿到MQC的周平均值，很多时候只能拿够70-80%的约价舱位。即便如此，船货双方没有撕破脸皮，对簿公堂。接下来的2019年在经历了2018年的避税出货潮后市场恢复平静，整年的即期价基本在约价附近上下晃动，船货双方执行合约毫无压力，关系融洽。

可以看出，过去的十年，船货双方是轮流坐庄，在目前松散的合约结构下， 双方都是受益者，所以缺乏足够的动力去改变现状。

直到2021年的出现。

现在回过头看，2021年船货双方的关系并没有发生实质性的变化，合约的结构延续了之前的松散约定，变化的是各方的利益得失被放大了十倍。去年5月合约签署时，美西的约价在3500左右，这已经是2020年的两倍了。谁曾想，运价从5月开始一路飙升，最后船司的美西premium 价钱已然过万美金，美东则超过2万。如此巨额的价差下，货主纷纷表示拿不到约价的舱位，最好的情况（大型BCO）能拿到MQC的60%-70%，更多的货主被迫转向即期市场，以数倍于合约价的市场即期价订舱，物流成本激增。很多货主一怒之下把船司告到FMC那里，“控诉”船司没有遵守合约规定，没有给或者没有给够约价的舱位，导致巨额的运费支出，最后船货双方一般都选择庭外和解，协议的细节不得而知，预计船司会做出一定金额的赔偿，同时继续执行未完成的合约。

经历了2021年后，货主觉得没有真正舱位保障的合约就是一纸空文。船司最早在去年第四季度推出具有双向束缚力的多年合约，一来不用再担心舱位拿不到了（因为船司会100%按照约价赔偿），二来可以锁定几年的舱位，做到高枕无忧。

这种做法在当时看来很有吸引力。饱受舱位紧张的货主需要某种保障，船司适时推出新的合约结构。不过，阻力还是有的。第一，新的约价太高，美西从$6000到$8000到$10000, 这种约价下签下对赌协议，风险还是很大。 第二，船司力推的多年长约很多客户还是不愿签。市场变化太快，2-3年后会发生什么，太难预测。在高位锁定2-3年的舱位，风险过大。不同客户基于对自身需要和市场的判断，还是有一部分签署了长约协议的，具体的比例不得而知。

站在今年3月，美西6000的约价还是很有吸引力的， 很多货主签了8000甚至更高的。当时的船货双方并不知道接下来的市场发展刚好跟2021年相反, 进入新合约季后，即期价很快就跌破合约价。

快进到9月，约价和即期价的倒挂已经高达几千美金。为了保住客户和货量， 船司修改约价不是if, 而是how 的问题。如果说6-7月还是局部船司做出调整的话， 进入9月，市场货量并没有起色，即期价进一步探低，合约修改已是普遍现象。通常有两种做法，要不直接调低约价（有个讨价还价的过程，调整后的约价还是略高于即期价，对于中大型的FOB BCO来说，可以接受）。还有一种变通方法是保持约价不变（万一风再起时？），按月做一个bullet rate，运价非常接近即期价，最重要的是货量计入MQC。这种做法下，船司进可攻（如果市场真的起来了，就按约价执行），退可守（市场不好的话， 继续每个月file bullet rate）。对于货主来说，形式不重要，重要的是实实在在的运费节省。

如果是没有双向惩罚条款的合约，船司不修改约价的话，在如此高价差的情况下，货主会毫不犹豫地改走即期价市场。为了维护客户关系和保住货量（往年9月都是推货，今年是求货），船司没有太多选择。从这点上来说，市场在快速转变，签约的时候是船司占主导，到履约的时候变成买方市场了。市场地位的改变和双方做出的反应跟往年并无二样，一切似乎又回到过去了。

其实，去年高企的运价只是凸显和放大了很多问题，并没有在本质上改变市场业态。基于非正常市场的判断和决定很快被打回现实。一场疫情出货潮貌似改变了很多， 但其实并没有。最终决定船货关系的还是基于供求关系大环境下各自的市场地位。