群雄逐鹿东南亚，跨境卖家是否要备货海外仓？--下篇

特别说明：本篇有各个平台或玩家的物流服务对比，不是褒贬谁或者偏向谁，而是基于实事求是的调研结果。更重要的是，想给卖家备货海外仓的思路，不管是东南亚还是其它市场。

上一篇讲了商流。物流跟着商流走，这篇就讲物流吧。跨境东南亚卖家是否要备货海外仓，怎样选择海外仓，主要考虑四大因素：

• 各玩家海外仓的仓网布局

• 平台对海外仓的扶持

• 哪些品类适合入仓

• 入仓注意事项

东南亚跨境卖家是否要备货海外仓？怎样选择海外仓？

基于四大因素考虑：各玩家海外仓的仓网布局；平台对海外仓的扶持；哪些品类适合入仓。入仓注意事项。

01 各玩家海外仓的仓网布局

Shopee, 没有官方仓，都是第三方仓。卖家与第三方仓直接签约。不管是国家头程、仓储、末端配送都是第三方。好处是灵活，可以做一些边缘的。只是万一政策变动什么的，卖家钱货两空的风险比较大。

Tiktok, 在东南亚的跨境仓网还在开始阶段，还没有完全搭起来。印尼本地Tiktok做得不错，但是跨境四国（泰国、越南、马来、菲律宾）的商流刚建立起来，Tiktalk的跨境物流出海团队也在招兵买马，所以其野心不只是做商业，只是物流具体怎么做，让我们拭目以待。

SheIn作为独立站，在东南亚也有仓。但是SheIn的海外仓功能不是仓储（因为以Shein的品类和SKU结构是不适合备货的），而主要是中转和退货的功能。

中小玩家，这些玩家可以说是市场的主力，他们很多也同时做商流和物流。强龙难压地头蛇，他们很灵活，有路子，特别是在政府官僚部门错综复杂的泰国。很多大卖和品牌找他们，平台的第三方仓也很多是和他们合作。也有一些通过以MCN机构合作，仓储物流不用来赚钱而是提供直播的场所，通过直播抽佣的商业收入平衡仓储物流支出。

Lazada, 应该是仓网链路最完善的玩家：自有官方物流 + 第三方 + 菜鸟加持。之前通过Lazada自有本地物流支持跨境（仓储+末端），现在也开始启动第三方仓库，同时更有阿里自己的物流 - 菜鸟网络（包括被菜鸟收购的4PX）的加持，菜鸟在东南亚大力拿仓和租仓，不仅只是为了支持阿里出海的生意，更多的是看重东南亚的商业前景，想要做的是东南亚卖家的一盘货（多渠道共享库存）物流服务，也就是支持同一个卖家的所有渠道（线上+线下，本地+跨境）的物流。如果菜鸟的一盘货业务在价格、体验上都能做好，真正实现一盘货，对卖家是很好的。

根据调研结果整理。如果明确实际与调研不符，请联系作者更正。

02 平台对海外仓的扶持

各大平台在业务初期都会对海外仓有一定力度的扶持，主要是三个方面：流量、卖家成本、消费者体验。

• 流量

Tiktok自带流量，东南亚的年轻人口和经济体也会成为其盘活全球电商流量池的实验田，虽然其海外仓尚未布局，仓流量的玩法应该是仓内直播，同时打低价、极致消费者和服务体验。

Shopee和Lazada分别都对海外仓有流量的倾斜，包括闪购坑位和专属活动入口等。最近随着Lazada跨境在阿里出海布局中的角色定位越来越重要，带来了更多的流量红利，包括搜索和推荐这两个黑盒子。据悉，同样的商品入海外仓之后，不论是曝光量、还是销售量都有很大幅度提升。

而使用中小玩家的海外仓，就缺少了平台的的流量扶持了。

• 卖家成本

入仓后的成本主要是两大块，仓储费和操作费。

仓储费。各玩家的做法如出一辙，60天免仓储费，超过60天的根据库龄或者周转按阶梯收费。

操作费。各个玩家不太一样，有的收订单处理费（按单收）+操作费（按件收），有的只收操作费。但是各个玩家都很卷（他们卷他们的，对卖家和消费者其实是可以薅羊毛的），都在互相比较，所以基本上没有什么区别。只是每个玩家会阶段性对不同国家进行补贴，比如Lazada对菲律宾、马来都有不同程度的补贴。

也有一些玩家可能完全免仓储费或者操作费。但是卖家一定要注意，在商言商，商人无利不起早，商业的本质是逐利的。他在这里没赚钱，肯定就会在其它地方赚钱。比如高动销的商品，本身仓储期短；中小件仓库内的成本也低，用仓储费和操作费的免费换其它付出可能是不划算的。所以卖家签约之前都要问清楚。

• 消费者体验

消费者体验也有两部分。一是实际的消费者的实际感知，比如包裹实际送达的时效；，二是在网页表达的体验，比如表达本地发货，预计到达时效等。

消费者的感知好不好，和平台实际的履约能力强挂钩，也就是第一部分仓网布局，谁家的仓网布局最完善，实际履约能力肯定就最强。

页面表达的体验，就是这个玩家的系统能力了。比如: 海外仓的入口，表达“本地发货”，表达预计X天送达。

在消费者体验上，不论是感知还是页面表达，看起来是Lazada完胜的。海外仓基本订单1-3天送达，并且在页面也有较强的消费者心智，有海外仓打标，有预计送达时间，有本地发货展示。

根据调研结果整理。如果明确实际与调研不符，请联系作者更正。

03 哪些适合入海外仓

入仓还是要谨慎的，并不是海外仓有好处了，就要一股脑儿都入仓，那肯定不行。可以从商品属性、物流属性、行业属性、国家维度几个方面来看。

• 商品属性：爆品、高周转的商品、非季节性商品适合。新品和长尾品不适合。

• 物流属性：大中件更适合入仓。当然如果周转好超过300克的中小件爆品从成本上也是合适的。

• 行业属性：家居、消费电子、男女包箱比较合适；而低单价且SKU多的快消品、季节性的衣服鞋子不太合适。还有，要注意有些商品需要认证，比如很多电子类商品在泰国需要TISI, NBTC; 美妆母婴类的在印尼需要BPOM，食品类在各国可能都需要FDA.

• 国家维度：看各个国家的政策。目前菲律宾、马来、新加坡的跨境政策是最宽松的。像Lazada最近在新加坡新开仓，这个时候入仓就是比较划算的。

04 入海外仓注意事项

备货要谨慎，有一些事项也一定要关注或者注意。

• 区域政策。我之前关于供应链框架的文章就讲过，商流跟着物流走，但是商流和物流都要跟着政策走。进出口的政策对跨境的生意影响很大。2021年中，印尼政府开始全力扶持本地生意打压跨境，对印尼的跨境生意就影响很大。2021年底的RCEP对东南亚跨境是利好。回顾：电商供应链框架 – 篇4：做什么 & 数智系统沉淀（物流关检务 & 行业解决方案）

• 国际形势。最近人民币汇率上升人民币贬值，也是有利于出口的。在这种情况下，其实是有利于做备货模式的，以第2部分卖家成本中的仓储费为例，平台超过60天收取阶梯仓储费，人民币贬值带来出口生意收入可以完全trade off多备货多付出的一些仓储费。当然国家形势瞬息万变，大家还是要小心的。

• 消费习惯。比如COD(cash on delivery), 即货到付款。除了新加坡，东南亚人民币50%以上还是COD。做了生意钱怎么拿回来也是要考虑的。还有，东南亚人民的消费水平大体相当于十年前的中国，印尼卖得最好的电视尺寸是24英寸。

• 库存、库存、库存。重要的事情说三遍。备货海外仓除了政策或擦边球带来的钱货两空的风险外，最大的风险是备货备多了，变成死库存的风险。大一些的卖家有自己的供应链计划能力，但是中小卖家就没有了。这就要看平台能否提供一些赋能工具了，比如lazada去年就推出了智能预测和补货系统，可以帮助卖家精准备货。

• 共享库存。很多卖家关心库存共享，那我就在这里给大家单独讲一讲好了。共享库存有两种形式：

  A. 同一个SKU多店铺共享库存。全面铺货的大卖店铺有比较强烈的需求。什么意思呢？就是同一个SKU在所有店铺的链接上库存显示同增同减。举个例子，假如一个人开了10家店都在铺同一个SKU，这个SKU实际整体预计销量5000件。没有共享库存情况下，可能10个链接都上1000件库存那就要备货1万件了；共享库存后备货6000件（5000销售+1000安全库存）就够了，一开始所有链接都是显示6000件库存，消费者不断下单，每个链接库存同时减少，显示一样的库存件数。这个库存共享最大的风险是超卖，当库存多的时候可能是没有问题的，但是在库存少或者大促的时候，就会超卖。举个极端的例子，当库存只剩下1件的时候，10个消费者同时下单，那么就有9件超了。所以很多平台是没有开通库存共享功能的，不是实现不了，而是出于消费者体验即超卖的考虑。

  B. 同一个SKU同一个店铺多渠道共享库存。同一个店铺的1万件库存，能同时给Shopee, Lazada,TikTok的线上用，又能给线下分销商出货，又能支持跨境和本地业务。这就是多渠道共享库存的意思。和多店铺共享库存好处一样，可以极大降低备货件数，减少库存积压风险。Lazada和菜鸟推出的一盘货物流服务就是这个。