如何用供应链思维成为Top Sales

作者介绍：

毕业于香港理工大学。深耕供应链和物流解决方案多年，目前做跨境电商。供应链是六便士，文学是月亮。欢迎关注微信公众号【 来自星星的tina 】

正文

我的工作一直和供应链相关。3年多前，机缘巧合，误打误撞做了一年的BD (business development), 也就是销售。一开始完全是懵逼的，因为我既不了解售卖的服务产品也没有销售经验。意想不到的是，笨拙的我，稀里糊涂地成了top sales. 10来个人的BD团队，单量/销售额/渗透率都第一。绝对值占比整体30%，相对值超过平均约10%。（写这些数字，好像很不谦逊；只是又担心文章没有说服力。嗐，不自信的蝼蚁就这样。）

当时就写了一篇“如何在半年内成为电商的"top sales"，被我大哥批评在自吹自擂。自己也觉得不好意思没几天就删除了。现在想想，能做好销售，主要是因为：有供应链逻辑和思维的打底；没有销售技巧但对客户真诚；更容易比别人沉下心来；当然，最重要的，是有一个很好的团队。

现在重新写这篇，不是为了自夸也不是为了其它，只是回头再审视当时的自己，总结归纳成理论和实操结合、供应链和销售融合的经验。我以后也许不会再去做销售，但一年的销售，对我有很多积极正面的影响。从个人上，主要是性情，那是充满激情,痛并欢乐的一年，因为做BD我整个人更加打开了；从工作上，主要是认知，我对需求驱动供应链有了更深的理解，更加有了“商家数字供应链” “客户为中心”的概念。

01 物流供应链思维

| 全链路和解决方案 |

全链路的概念主要是2个方面，而解决方案贯穿在全链路。

• 价格（资金流）全链路。国际运输的价格，有些人可能会说不就是一个空运费或者海运费吗？错了，有时候运费可能没多少钱，反而是提货费、清关费、杂费等。

• 实物流和信息流匹配的全链路。国际运输不只是把货从某个地点拉到另一个地点那么简单，全链路（门到门）包括好几段：始发地、到达地港口/机场、目的地。每一段需要紧密的衔接，也需要了解各地的清关政策，比如有的机场要求24小时清关，有的目的地对货单一致要求非常严格。

首先客户最关心的是价格。当时我们并没有线上成本测算系统（现在应该也没有精确的），报价单有好几个很大的excel表，需要把每个表格里面的各种费用加减乘除才能算出最终的价格。如果把这几个大表扔给客户，客户早就晕啦。

我设计了一个门到门(door to door)的价格测算模板。对于BD的工作来说，是高效。全球海陆空几千条国际线路，经常都要对不同线路报价。有了这个模板，每天就能发很多报价单了。对于客户来说，是清晰明了。

关于数据模板的回顾：不会写代码的人如何搞数据

在价格上，很重要的是我给了客户多个方案选择。比如德国到宁波，光从价格上，我给了客户4条线路选择：法兰克福-上海-宁波，法兰克福-宁波，慕尼黑-上海-宁波，慕尼黑-宁波。客户只需要输入公斤数，就能算出哪条线路价格最优。同时，我会先自己算一个大概的阀值分水岭，并告诉客户阀值之上/之下每条线路价格就有了区分。当然，也要说清楚时效的差别。我的第一个客户，我这样报价完，他非常开心。他只开玩笑地说了一句，你们这报价是美金？我说，当然是人民币呀，这写着币种呢！他哈哈大笑两声说，很清楚，我也不找其他人了，就用你们了！

其次，客户不只是关心价格。做运输不只是运输，而是全面的解决方案。合作的长久性，全链路的安全和稳定衔接，是客户更关心的。你多做一步，客户就省心一步。运货前，要把客户适合哪种贸易方式，客户的品类适合去哪个城市，商品是否有特殊要求所在目的地是否可以满足等，这些想清楚；运货中，拼的是实物流和信息流的衔接和匹配，现代物流已经很快了，经常是信息流滞后于实物流。目的地口岸的特殊清关和时效，都要和客户说清楚；运货后，也要关注客户的销售情况，不过这个主要和计划供应链相关了。

关于解决方案的回顾：

行业供应链解决方案做什么 – 上篇

行业供应链解决方案做什么 – 下篇

02 计划供应链思维

| 生意规模和货品效率 |

生意有两个方面，公司的生意和客户的生意。货品效率从供应链维度就是客户的库存要健康，不缺货也不能滞销。这两个在BD之前就需要考虑的。

基于公司的生意，你要看哪些客户是最能给你带来存量中的增量或者是全新的增量，这个道理大家应该都懂，就不多说了。

基于客户的生意，主动寻找目标客户。比如，哪些品类是市场大卖或者行业主推的商品，哪些是直播明星品类。这些客户也肯定也在蓄势想要在市场发力，可能就是正在找供应链解决提供方呢。带着你的全链路价格和解决方案主动出击，只要对方不是决策层有阻碍，基本上就没什么大问题了；决策层如果有困难，那么就再搞定决策层。比如，我当时BD时卖得很好的就是防晒喷雾、明星洗面奶。客户生意打开了，同时也给公司带来了全新增量。

寻找存量中的增量，就是和货品效率相关了。隔几天就跑一次数据，看哪些客户哪些商品历史上出现缺货，或者看哪些商品可能会缺货需要做新的补货了，而新补货的到达时间快慢和海运/空运紧密挂钩。经常缺货的商品，我天天催着客户补货，为了生意，脸皮也厚了，笑脸也多了。不要觉得客户会嫌你烦，其实客户也着急，你天天找他不是为了卖你的服务而是为了他的生意着想，有货了自然要用你的服务。就算不缺货的商品，在他海运就能赶上而不需要空运的时候就开始催了（虽然空运能赚更多，但是咱格局大点，不只是为了这点空运费不是），所以早早提醒他开始准备新货运输了。

关于计划供应链货品效率的回顾：电商“计划”供应链做什么 

03 需求驱动供应链思维

| 客户购买和重复使用决策 |

关于需求驱动供应链概念的回顾：

需求驱动供应链1：以客户为中心、协同与整合

不管做哪种生意，我觉得首先是客户画像。不同客户的购买决策是不一样的。有的本来就在寻找合作伙伴；有的当时着急你帮忙解决了也可以建立长期合作关系；有的关注与始发地工厂沟通的顺畅；也有人关心是否有当地语言合同；特殊品类是否有专业工人全检服务；危险品是否有解决方案；甚至不同国家和文化有不同的关注点。还有就是，跨境生意的决策方很可能在国外。

将客户关注的需求与现有服务能力进行匹配，再进行分类：哪些是短期内可以突破的；哪些是需要长期攻坚、细水长流慢慢磨的。短期能突破的，就趁热打铁赶紧上呀；长期的，那就靠团队给解决方案了；如果是对方决策层的阻碍，那就要好好想想寻找一个突破口了。

有一回一外国品牌方来中国，但是代理是临时通知我的。那时刚好换名片没好，但是也不能不带名片见客。为了等名片我半夜落地，见到了品牌，我首先和他们说了他们在平台的表现，代理和品牌都很开心（见客提前准备好数据是非常重要的）。午饭时又和品牌讲中国电商的玩法（你卖的只是一个运输服务吗？不，你卖的是你的知识储备和专业能力）。在细节上多准备，这次用不上下次肯定能用上。

还有的时候你要搞定的不是客户的业务，很可能是他的财务。也有一次我的大客户因为账单出了点问题而停用服务了。这其实也是一个普遍的问题，在客户的重复使用决策中财务经常是一个最关键点。怎么办，带着自己的财务和结算飞到客户的财务身边，把现有的问题一单单理顺，再把短期（人肉）和长期（系统）解决方案写清楚给客户承诺呗。我记得当时还写了一段感想：客户就像恋人，分手了还想拼命拉住对方的手不想让他走！好了，我下周一就带着武器（结算同事）去见分手后的恋人管家（客户财务）了，祝我们可以和好如初！

04 沉下心来

| 此心安处，真诚本身就是道路 |

像我这样智商低下又颜值普通的人来说，从来就没有不劳而获的事情。只是我想我的优势在于，虽然我也是个急性子，但是我容易比别人沉下心来做一件事情，这可能也是很多做供应链人的共性吧。时间花在哪里，结果就在哪里。

刚开始时，我也不知道何时开始BD，如何BD。也就是摸索着做，从计划供应链的生意规模和货品效率着手，对客户进行分类，一个个发报价单。一开始也不知道如何做销售，也没客户理我。我们每周都有BD单量排名，前面我基本上是一单都没有的。也不知道从哪天开始，应该是3个月后吧，我每周的排名基本是第一，还遥遥领先了。

不管做销售还是做什么，愿意静下心来，踏踏实实，不浮不躁，我觉得是很重要的。当你满怀激情，又能沉下心来努力去做一件事情的时候，全世界都会给你让路吧。基本上所有的事情都有滞后效应。人生也不是100米短跑，而是马拉松。

我自己跑（走）过马拉松全程，当然是非常业余的。刚开始是所有人蜂拥而上大家都在一起根本分不清谁是谁；5公里开始拉开了距离；10公里后剩下的人就不多了，而10 ~ 20公里也是比较畅快和轻松的时刻；20 ~ 30公里是最艰难的时刻，痛苦到想撞墙；30 ~ 42.195，只要你不是急着比赛拿名次，还能欣赏沿途的风景，那是身心的沉下来的时候。

我并没有其他的什么销售技巧，就算有可能也是笨拙的现学现卖吧。生意之外还有人情，人情体现在细节和情义。但是我没有任何一个订单是通过和客户喝酒而拿到的。也许只是凭着一股热忱、相信和对客户的真诚，发自内心为客户着想而不只是为了卖产品和服务。相信我们的产品和服务比别人好，相信我的团队，相信我们会解决所有的问题。没有任何道路通往真诚，因为真诚本身就是道路。

当没有办法沉下心来做事的时候，那么就去读苏东坡吧。回顾:   

12碗毒鸡汤：此心安处是吾乡 – 怀念苏东坡

05 团队的力量

个人的力量都是微不足道的，失去了时代、平台和团队，个人真的什么也不是吧。也许我们每个人做的一点小小的事情，都是时代江河大海里的一朵小小的浪花，但是只有当这所有的浪花都在一起的时候才会奔涌而出，激起千层浪。

一个开放的团队，一个开明的领导者，对新的产品和服务是非常重要的。每个订单、每个客户，出了问题都可以毫无顾忌地说出来，并建议在系统上和流程上的改进，团队也能很快推进问题的解决。我当时就处在这么一个open的好团队里。没有了团队，个人什么也不是。现在想想，那时我仗着自己是top sales，也时常得理不饶人，团队却给了毫无保留的支持，大家都是一条心只为了把业务做起来。

团队不多说了。团队永远是最重要，也是最有利的后盾。