阿里这家神奇的店，京东、拼多多、苏宁也都在做

“天哪，六毛九，不到一块钱！”

虎嗅走到阿里淘工厂直营店分享会门口，就听到主播清脆的声音。这位主播正在分享会外部直播间推荐一款电动牙刷，周围被参会人簇拥，也有一部分人拿手机、摄像机拍照摄像。虽然直播电商在大众生活中已经不是什么新鲜事，但现场直播还是很吸引眼球。

虎嗅摄

这支不到一块钱的电动牙刷是淘工厂直营店里的工厂生产、工厂直销。

不得不说，相比市面上各个价位的电动牙刷，主播在卖的这支电动牙刷价格的确非常低，甚至比非电动牙刷更便宜。

C2M，还是C2M

淘工厂直营店，是阿里在过去一年通过经济数字化能力打造的一间“神奇的店”，也是以产业带C2M商品为核心供给的线上工厂店，前身是天天特卖工厂店，于今年3月正式推出。

C2M模式具备去库存、去中间商、以量定产，及纯柔性生产、小批量多批次的快速供应链反应特点，可以使得各方价值最大化。

一方面，工厂无需自己线上开店，平台通过分析消费端数据判断销售趋势、预测消费者需求，反向指导工厂开发新品和定价策略，以最小成本帮助工厂进行数字化；另一方面，平台一端连接工厂，一端连接消费者，通过构建“极短链路”去掉库存、物流、总销、分销等中间环节降低成本，使消费者得以以批发价买到高性比的产品。

这就是这支电动牙刷便宜的原因。

早在2018年9月，阿里就在淘宝内部启动了C2M举措。同年11月，淘宝升级天天特卖，天天工厂项目启动。2019年3月，阿里重启聚划算，将其与天天特卖整合，构建了C2M的整体布局。

2019年底，阿里又在淘宝事业群下面专门成立了C2M事业群，正式地将C2M上升到了公司战略的层面。和淘宝特价版一起亮相的还有 “超级工厂计划”和“百亿产区计划”，三大举措并称为淘宝C2M战略三大支柱。

到了今年10月，阿里又在淘宝特价板推出主打C2M模式的“1元更香节”活动。阿里副总裁、淘宝C2M事业部总经理汪海表示，“1元更香节”活动，将在每年的10月10日定期举办。

12月15日，汪海首次对外公开分享淘工厂。汪海称，从4月1日正式运营，淘工厂直营店推出后，在4月1日正式运营到11月份为止，淘工厂用8个月时间从0个消费者做到1个亿消费者。

阿里副总裁、淘宝C2M事业部总经理汪海

如今，消费者购物需求、购物思想正在变化，消费主权时代正在到来，这就意味着每个消费者都会选择自己觉得应该买的东西。所以整个大的经济趋势、消费者购物趋势决定了未来整个厂货直达消费者。以C2M的方式，正好可以满足消费主权主义。

第一，消费者的主观意愿对自己想买什么东西具有决定性作用；第二，今天的消费者越来越走向更加务实的消费理念，只买对的、不买贵的，更加注重整个商品的功能性和实用性，而少了对品牌的依赖与忠诚度。

《央视青年消费报告》数据显示，55%的年轻人对价格非常敏感，价格会成为他们选择商品非常重要的决定性因素。40%的年轻人也觉得性价比是他们考虑选购商品的最重要因素。消费主义正在让位于消费主权。

万联证券认为，随着消费者更加成熟，商品价格信息更加透明，同质商品竞争愈加激烈，消费者追求高性价比将成为一种趋势。C2M模式出现，恰好迎合了消费变化长期趋势，有73.8%中等收入群体在消费时注重性价比，重要程度排在第三位，在产品质量和节约时间之后。

女性是现代家庭网购的主要群体，48%的女性消费者在购物时会考虑性价比，而一线女性消费者更为突出，比例上升到54%。

C2M模式下，省略了中间环节，价格上下降了一个大层次，而厂商直销又能更好地保证质量，所以，高性价比是C2M的一个重要特色，可以迎合消费者对性价比的追求。

汪海表示，未来三年，淘工厂直营店还将在20省100个产业带建立产地仓，打造1000家产值过亿的超级工厂，服务3亿消费者。

谁可以把C2M模式跑通？

除阿里外，还有哪些电商在做C2M？

最早做C2M模式电商的企业是“必要商城”。该电商模式也是由必要商城创始人及CEO毕胜在2013年提出并首个在国内进行实践，他在2014年成立必要商城。

毕胜把这套C2M做法总结为“短路经济”，之所以称为短路经济，是因为过去消费者与制造商连接的路太长，中间都是无效加价，因此要缩短这条路。消灭库存，是短路经济的核心。

其次，就是拼多多。拼多多在2018年12月全面布局C2M模式，并启动“新品牌计划”，采用C2M模式与制造商共同打造爆款产品。之后，拼多多将“新品牌计划”升级为“新品牌联盟”。今年7月29日，拼多多又启动了首届拼多多“真香节”。

2019年8月，京东旗下“京东京造”启动C2M个性定制服务，同年9月，京东将原有的京东拼购升级为了“京喜”，在这一平台内部，内置了具有C2M模式的工厂直供专属频道。2019年10月，苏宁正式发布苏宁C2M生态，并在2020年1月和首批20家企业签订C2M招商合作协议。

这么多平台都在做C2M模式，谁可以走得通？ 

无论淘工厂，还是拼多多、京东、苏宁，他们采用C2M模式，让消费者可以以极低价格的平价商品，真实目的其实是为了获取下沉市场用户，争夺用户与流量。当然，也帮扶到很多中小厂家。

但这种模式并不好走。

以必要商城为例，必要商城是国内C2M模式首个践行者，主要以高端商品为主，根据消费者需求定制，然后反馈工厂，工厂出货。它的逻辑是与知名、大牌代生产工厂合作、拿货，一边接大品牌代生产工厂商，一边连接消费者。

（必要商城截图：前一张截图于上周，后一张截图本周一。周一这张图是必要商城最新更新的）

“花低价格买与高端品牌同样质量的产品”这并没有让必要商城火起来，6年时间发展不温不火，消费者认知度也比较低。更何况，必要商城提供的还是与淘宝、京东不同的差异化服务。虎嗅采访的5人中，没有一位知道必要商城或对必要商城平台有认知。

此外，还有一个外部因素也会对必要商城不利。必要商城对外打出的是高端知名品牌，如雅诗兰黛、LANCOME、科颜氏等品牌，自己平台销售的产品与这些品牌是同一家工厂、同一原材料，价钱还远远低于原产品。这会让品牌商利益受到损失，在某种程度上会遭到攻击，其次如果用户在必要商城所购买的这些品牌商品质量与原货感觉不一样，会丢失用户信任度，口碑受影响，流失用户与流量。

有位必要商城的用户在知乎表示，在必要商城买的是“智商税”，即使同一个代加工工厂生产商用同一原材料生产同一款产品，生产的产品也会有很大差别，品控做工与原产品不在一个量级上，什么价格生产什么产品。

所以，C2M模式下，平台和消费者之间的信任关系、品控非常重要。淘工厂、京东、拼多多、苏宁，到最后谁能走通，就要看他们与消费者之间建立的信任关系、玩法，及更好的产品质量、服务。