非标品怎么做电商销售预测？

有人问，非标品怎么做电商渠道的销售预测？要么咱们大胆说出一句心里话：“不做！”

哈哈……真的能不做吗？这篇就借鉴一些电商平台的非标供应链管理思路给品牌方的朋友们。

我们练习一下以终为始的思考方式，将关注的问题抽离一下，不要直接跳进“销售预测”这个方法上来，问题本身应该是：服饰家居等非标品，怎么做供应链管理？

供应链管理的目标依然是以较低的成本和较高的效率来获得消费者的满意。所以我们在乎的是少缺货，也少库存。不是“做准预测”。

啥是非标品

做点名词解释，零售业爱说“非标品”，指的是服装、饰品、家居等不太标准化，偏个性化的类目。其实这几个大类目是很宽泛的，轮到它们的供应链计划，依然可以分成类标品和纯非标：

类标品：内裤/袜子、T恤/打底衫、保温杯/驱蚊水，以及施华洛世奇/Apm等比较跑量的品牌饰品，其实比较“标准”，销量往往能上规模，数据在统计模型上验证有效，是可以当做标品来管理的，用预测驱动订货，“以销定采”；

纯非标：SKU数量众多，销量却很随机，非常“长尾”，打折促销也不一定明显提升销量，以多样性和场景性建立消费者“逛”的心智，从而促进多买。

所以，对非标品的供应链管理，有这么几条思路：

• 整体用OTB做额度管理：点击回看OTB管理的文章

• 奢品/潮品的新货，用期货订货会模式，大部分靠收集预订单

• 类标品，用预测和安全库存的方式，做滚动采买

• 长尾非标，不做预测用订货点法，多渠道共用一盘货来降低滞销库存

这篇就重点说说长尾非标。

长尾非标品的预测和订货方法

不做预测用订货点法，简单处理就是预测做成一条直线，100件/月拉到底，或者1000件/月拉到底，根据安全库存的设置来补货。安全库存根据提前期、订货周期和服务水平来定，服务水平可以放低点，非标缺货也有人等。

为啥要提渠道库存策略，因为难以预测的时候，拆分渠道就更难预测，我们想办法回到聚拢的层面上来备货，降低整体风险。然后多渠道一起，尽快把货卖掉，减少来回调拨的时间和成本消耗。在这些品上，跟各个平台打通链路卖自己的一盘货就是供应链管理的重点。

这个思路的一个体现是跨境商品的“中心仓”的做法，将进口商品的库存放到可以对接多个平台的保税仓或者海外仓，消耗一盘货。放海外仓固然时效长些，但好处在于可以自由退货给上游，在保税仓滞销了退到海外总归是麻烦的。当然取决于你的消费者对你的类目的等待容忍度。一般来说非标品消费者可以等更久，所以出现了1周到货的farfetch买手店模式。

**如果有人感兴趣“买手店模式”，想知道farfetch这类公司怎么玩转非标，以及有什么服务商在运营这些模式，可以加文末微信号单独咨询。

品牌方预测方法

以上还是更适用于零售业和贸易商，那对于品牌方，自己要定生产计划，总归是要做预测的，这个预测可以买一个适用于时尚品的预测软件。

给几个挑选这类预测软件的关键判断点：

1. 首先是它需要有商业计划和OTB(Open to Buy)管理模块；

2. 其次是这个软件要有强大的标签系统，非标品没有很好的对标商品(benchmark)，需要能方便打标，借助各类标签实现统计模型的使用；

3. 然后是要有商品的生命周期管理，结合季节性，建立不同的毛利模型和库存计提规则等等。

上系统的时候，也是分步去信任系统，把参数磨出来，才能建立适合自己公司的预测系统。

柔性生产是制胜之道

我们在聊怎么做好预测的时候，更要把生产制造的柔性提升起来，逐渐降低对预测的依赖，用“时间”来破局。Shein公司就是很好的例子，“天下武功，唯快不破”。实现小单快返，用实践迅速对款式做试错。我其实很推崇这种“预测无用论”，关键是我们得用“快”建立这样的底气呀！

电商的单量预测还是必要的

非标单品的预测虽然难做，总单量还是比较有规律的。可以从更高维的数据上来推导单量，不要强依赖单品的预测。良好的单量预测，避免单量超载造成的时效差评，以及反过来时，物流人力成本的浪费。